브랜드 읊는 서당개

영업의 중요성

영업이란 기업의 성과를 만들어 가는 데 있어서 가장 중요한 기능을 합니다. 그리고 고객과 가장 밀접한 관계를 형성하는 영업은 나날이 그 중요성이 커지고 있습니다. 그러나 영업에 대한 학문적인 연구는 마케팅의 한 부분으로만 이뤄져 왔을 뿐 그 자체로 엄밀하게 발전해오지 못했습니다. 그 이유는 영업의 특성상 현장 지향적인 연구가 필요하고 현장에서 벌어지는 다양한 현상들을 학문적으로 유형화하기 쉽지 않기 때문인데요. 그럼에도 불구하고 최근 영업에 대한 연구는 급격히 늘어가고 있습니다. 그중 가장 주목할 만한 분야는 '영업사원의 생산성'과 관련된 연구입니다. 구체적으로 '어떤 직원을 영업직원으로 선발하고, 뽑은 직원에게 어떤 식의 교육을 해야하는 가'인데요. 이 주제로 하버드비즈니스리뷰(HBR)에 발표된 논문 중 '무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)는 많은 시사점을 제공하고 있습니다.

무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)

논문의 저자 David Mayer와 Herbert M. Greenberg는 훌륭한 영업사원이 공통적으로 가져야 할 두 가지 필수 요건을 설명하였습니다. 영업사원들이 제품이나 서비스를 팔 수 있게 하기 위해 가져야 할 가장 핵심적인 능력으로 '공감능력(상대를 지각하는 능력)과 자기발현 능력(어떤 목적을 달성하고야 말겠다는 자기욕구)'를 꼽고 있습니다. 즉, 영업사원이란 공감을 통해서 고객으로부터 강한 피드백을 얻는 능력이 없이는 물건을 팔 수 없다는 말인데요. 또 실패를 딛고 발전하고자 하는 영업사원의 강한 자기발현 능력은 영업사원들이 효과적으로 영업타깃에 접근하고 판매를 이끌어 낼 수 있게 해준다는 의미입니다. 이처럼 훌륭한 영업사원이 되기위해서는 공감능력과 자기발현 능력이 중요합니다. 그러나, 기존 영업교육은 이러한 능력이 발현될 수 있게 하기 부족하다고 합니다.

기존 영업교육의 문제점

기존 영업교육의 주제들을 몇가지 말해보겠습니다. '질문과 경청을 잘해야 일류 영업직원이다.', '신념과 열정을 가져라.', 높은 목표를 세우고 이를 달성하기 위해 끊임없이 노력하라.' 등이 있는데요. 이러한 교육의 장점은 영업사원에게 좋은 말을 체계적이며 설득력 있게 들려준다는 것입니다. 그러나 단점은 좋은 말이지만 구체적인 방법은 제시하지 못하고 있다는 것 입니다. 냉정하게 말하면 그저 좋은 말 뿐인 것입니다. 영업교육이 실질적으로 도움이 되기 위해서는 좀 더 현장에 다가가야 하고 실행에 적용가능해야 합니다. 기존 영업교육은 영업직원의 마음을 다스리는 것에 치중하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 기존영업교육은 본질적인 성과지향의 내용보다는 인간의 감성에 호소하는 교육이 주를 이루게 되었고 이는 현실적인 방안을 제시못한다는 것 입니다. 이제는 구체적인 방법을 제시할 수 있는 디테일한 교육이 이루어져야 한다는 것을 알 수 있습니다.

제대로 된 영업교육이란?

영업사원 성과활동을 하는 데 있어서 다음 세 가지의 현장교육 원칙이 필요합니다.

1.<PLAN 단계>

개요: 지도 대상 현장 영업사원들의 현황을 파악한 후 특성별로 분류를 하고 지도 대상 한 명, 한 명의 분석을 통해 개별 지도 방안을 설계하는 단계

핵심: 현상파악 -> 개선 포인트 찾기 -> '구체적' 지도방안 설계

행동방안: 실질적인 현장 가이드를 통해 영업사원의 계획이 실제 매출을 올리고 수익을 실천적으로 향상시키는 계획이 되도록 한다는 것

전제조건: 제각각인 영업사원 계획 수준 분석을 돕고 성장 포인트를 함께 찾아 나아가도록 한다. 현장의 실제 데이터를 분석해 실질적인 전략이 수립되고 실행되도록 해야하며 포괄적인 계획이 아닌, 구체적인 실행계획을 만들고 통제를 위해 현장영업사원을 파악하는 것이 아니라 독립적인 영업사원으로의 육성이라는 목표를 가져야 한다.

2.<DO 단계>

개요: 의욕과 열정은 있으나 역량이 조금 떨어지는 영업사원, 즉 성과향상을 위한 도전을 할 수 있는 사원들을 대상으로 현장 코칭과 가이드를 실행하는 단계

핵심: 1대1과 지도 대상 영업사원에 대한 눈높이 교육을 핵심으로 하고 진정성을 갖고 지도해야 하며 성과의 개선을 이루는 데 도움을 줄 수 있도록 행동

행동방안: 현장의 성과 창출활동과 역량강화 활동을 균형있게 진행. 필히 사전 준비를 한 뒤에 활동하게 하고 작은 것이라도 일단 성과를 올리는 것을 목적으로 진행. 영업사원의 역량에 따라 행동의 수준 변경. 3가지 행동원칙하게 진행-1)활동할 곳을 찾아주기 2)판매 시범을 보여주기 3)동행해주며 쑥쓰러움을 없애주기

3.<SEE 단계>

개요: '이렇게 하니 잘되더라'를 만드는 것. 타 직원에게 적용할 수 있는 실질적인 방안을 정리하는 단계.

핵심: 피드백과 가상이 아닌 실질적 성공사례가 핵심이며 이 과정에서 전문강사 스스로도 역량을 향상시키는 것.

행동방안: 성장단계의 기록유지, 실질적인 개선을 위한 포인트 정리, 작은 성과의 정리, 영업사원의 '1페이지 계획'에 반영하고 행동 일정계획 반영, 숙력된 영업사원으로부터의 조언

이러한 구체적인 단계를 통해 영업사원의 교육이 이루어져야 합니다. 소비자들의 수준이 높아지고 진실성 없는 감성 마케팅에 속아넘어가는 시대가 아니기 때문에 영업사원의 교육도 감성에 호소하는 것이 아닌 실질적인 성과를 이루어내기 위한 구체적인 교육이 필요하다고 생각합니다. 

교육계의 새로운 바람, 거꾸로 교실

여러분들 중,고등학교 학창시절을 회상해보시면 어떠한 그림이 그려지나요??? 아침 일찍 등교하여 0교시부터 야간자율학습까지 열심히 달렸던 모습, 그러나 항상 지쳐서 활기찬 모습은 찾아볼 수 없었는데요. 이러한 교육 상황에서 새로운 경영 방식인 '거꾸로 교실'이 주목받고 있습니다. 그렇다면 거꾸로 교실이란 과연 무엇일까요???

거꾸로 교실이란?

거꾸로 교실이란 위의 그림을 통해 살펴보면 이해하기 쉬울 것입니다. 기존 수업 방식과 비교하면서 설명해보려고 하는데요. 기존 수업 방식은 교실에서 강의를 듣고 그 강의를 바탕으로 집에서 숙제를 하며 복습을 하는 체제였습니다. 그러나 거꾸로 교실은 온라인 강의를 통해 집에서 예습을 해오면 수업 시간에는 예습해 온 강의를 가지고 토론 및 여러 활동을 하는 체제입니다. 거꾸로 교실의 수업 방식이 새롭게 떠오른 이유는 학교에서의 학습이 비효율적이라는 것에서부터 시작되었습니다. 딱딱한 수업 재미없는 수업으로 학생들은 학습에 참여하기 힘든 상황이었으며 학습에 따라가는 학생도 소수에 불과했다는 분석이 있습니다. 그 이유는 강의의 주체가 교사였고 교사의 강의를 알아듣지 못하면 낙오가 되는 학생의 입장은 객체였기 때문입니다. 주객전도가 된 상황으로 이제는 강의의 주체는 학생이 되고 객체는 교사가 되는 수업 방식으로 탈바꿈하자는 것이 바로 거꾸로 교실입니다.

거꾸로 교실의 난관

학생이 주제가 되는 교육 방식인 거꾸로 교실. 그러나 거꾸로 교실로 나아가는데 난관이 생기게 됩니다. 그것은 바로 두 가지 측면으로 설명할 수 있는데요. 첫 번째는 교사의 측면에서 온라인 강의 제작의 어려움입니다. 그 이유는 50분의 오프라인 강의를 10분의 온라인 강의로 시간을 단축시켜야 했기 때문입니다. 수업의 진도는 똑같지만 50분의 온라인 강의를 학생들이 집중하기 힘들다는 점에서 10분으로 단축하여 10분안에 모든 컨텐츠를 담아야 했는데요. 이에 주저하는 교사분들도 많았고 거꾸로 교실로 나아가기 위한 장벽이 되었습니다. 두 번째는 학생의 측면에서 과연 그들이 미리 강의를 듣고 오느냐의 문제였습니다. 학생들이 예습을 해올 것이라고 믿지 않는 입장이 강했으며 이에 대한 우려의 목소리가 커졌는데요. 이러한 문제들로 거꾸로 교실의 위기가 찾아옵니다. 그러나 거꾸로 교실로 나아가기 위한 해법이 보이기 시작했습니다.

첫 번째의 온라인 강의 제작의 문제는 시행착오를 겪으면서 교사들이 온라인 강의 제작에 질을 높이는 방법으로 해결이 되었고, 두 번째 문제점인 학생들의 예습 참여에 대한 문제는 거꾸로 교실이 진행되면서 자연스럽게 해결되기 시작합니다. 한 사례에 따르면 역시나 학생의 2/3가 예습을 해오지 않고 거꾸로 교실에 참여하게 됩니다. 이에 수업 시간 중 10분의 시간을 주고 그들에게 온라인 강의를 듣도록 유도하였고 온라인 강의를 전 학생이 듣고 참여한 수업은 그들에게 새로운 수업의 문화로 빠지게 만들었습니다. 기존 수업 방식에는 내 자신이 몰르는 문제는 익히고 따라가야 했지만 예습을 통해 강의 내용을 알고 참여한 학생들에겐 자신감이 생기기 시작했고 수업 참여 및 몰입도도 상승하게 됩니다. 이에 학생들은 거꾸로 교실에 대한 긍정적인 생각이 생기게 되며 누가 시키지 않아도 미리 10분의 강의를 예습하고 참여하게 되면서 그들의 학습 참여에 대한 문제가 해결되게 됩니다.

거꾸로 교실의 효과

문제점들이 보완되면서 정착된 거꾸로 교실은 놀라운 결과를 가져다주게 됩니다. 그 첫 번째는 점수향상입니다. 반 평균이 전체적으로 상승하게 되었으며 더 놀라운 것은 잘하는 학생의 점수가 오르는 폭보다 못했던 학생의 점수가 확연하게 상승하게 됩니다. 아마도 그들이 수업에 참여를 하게 되면서 스스로 익히고 이해할 수 있는 환경이 마련되었기 때문이라고 생각이 됩니다. 두 번째는 교실붕괴, 학원폭력 등이 사라지게 되었다는 점입니다. 거꾸로 교실은 학교 강의가 토론식으로 이루어지는 경우가 많은데 이를 통해 학생 간 소통이 자연스럽게 이루어지면서 이른바 왕따 현상이 사리지게 되는 긍정적인 결과를 가져오게 됩니다. 

거꾸로 교실은 누구를 주체로 하는 가가 핵심인 교육 경영 방식이라고 생각이 듭니다. 누구를 주체로 생각하느냐에 따라 경영 방식은 180도 달라지게 되었고 이를 통해 성공적인 교육 방식으로 떠오르고 있는데요. 이러한 방식은 교육 뿐만 아니라 다른 분야에서도 적용될 수 있다고 생각이 됩니다. 거꾸로 교실은 아직 시행 초기 상태이고 더 지켜봐야 합니다. 과연 이 방식이 어떠한 결과를 가져다 줄지 더 지켜봐야 할 것 같습니다. 이상 포스팅을 마치겠습니다!