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영업의 중요성

영업이란 기업의 성과를 만들어 가는 데 있어서 가장 중요한 기능을 합니다. 그리고 고객과 가장 밀접한 관계를 형성하는 영업은 나날이 그 중요성이 커지고 있습니다. 그러나 영업에 대한 학문적인 연구는 마케팅의 한 부분으로만 이뤄져 왔을 뿐 그 자체로 엄밀하게 발전해오지 못했습니다. 그 이유는 영업의 특성상 현장 지향적인 연구가 필요하고 현장에서 벌어지는 다양한 현상들을 학문적으로 유형화하기 쉽지 않기 때문인데요. 그럼에도 불구하고 최근 영업에 대한 연구는 급격히 늘어가고 있습니다. 그중 가장 주목할 만한 분야는 '영업사원의 생산성'과 관련된 연구입니다. 구체적으로 '어떤 직원을 영업직원으로 선발하고, 뽑은 직원에게 어떤 식의 교육을 해야하는 가'인데요. 이 주제로 하버드비즈니스리뷰(HBR)에 발표된 논문 중 '무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)는 많은 시사점을 제공하고 있습니다.

무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)

논문의 저자 David Mayer와 Herbert M. Greenberg는 훌륭한 영업사원이 공통적으로 가져야 할 두 가지 필수 요건을 설명하였습니다. 영업사원들이 제품이나 서비스를 팔 수 있게 하기 위해 가져야 할 가장 핵심적인 능력으로 '공감능력(상대를 지각하는 능력)과 자기발현 능력(어떤 목적을 달성하고야 말겠다는 자기욕구)'를 꼽고 있습니다. 즉, 영업사원이란 공감을 통해서 고객으로부터 강한 피드백을 얻는 능력이 없이는 물건을 팔 수 없다는 말인데요. 또 실패를 딛고 발전하고자 하는 영업사원의 강한 자기발현 능력은 영업사원들이 효과적으로 영업타깃에 접근하고 판매를 이끌어 낼 수 있게 해준다는 의미입니다. 이처럼 훌륭한 영업사원이 되기위해서는 공감능력과 자기발현 능력이 중요합니다. 그러나, 기존 영업교육은 이러한 능력이 발현될 수 있게 하기 부족하다고 합니다.

기존 영업교육의 문제점

기존 영업교육의 주제들을 몇가지 말해보겠습니다. '질문과 경청을 잘해야 일류 영업직원이다.', '신념과 열정을 가져라.', 높은 목표를 세우고 이를 달성하기 위해 끊임없이 노력하라.' 등이 있는데요. 이러한 교육의 장점은 영업사원에게 좋은 말을 체계적이며 설득력 있게 들려준다는 것입니다. 그러나 단점은 좋은 말이지만 구체적인 방법은 제시하지 못하고 있다는 것 입니다. 냉정하게 말하면 그저 좋은 말 뿐인 것입니다. 영업교육이 실질적으로 도움이 되기 위해서는 좀 더 현장에 다가가야 하고 실행에 적용가능해야 합니다. 기존 영업교육은 영업직원의 마음을 다스리는 것에 치중하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 기존영업교육은 본질적인 성과지향의 내용보다는 인간의 감성에 호소하는 교육이 주를 이루게 되었고 이는 현실적인 방안을 제시못한다는 것 입니다. 이제는 구체적인 방법을 제시할 수 있는 디테일한 교육이 이루어져야 한다는 것을 알 수 있습니다.

제대로 된 영업교육이란?

영업사원 성과활동을 하는 데 있어서 다음 세 가지의 현장교육 원칙이 필요합니다.

1.<PLAN 단계>

개요: 지도 대상 현장 영업사원들의 현황을 파악한 후 특성별로 분류를 하고 지도 대상 한 명, 한 명의 분석을 통해 개별 지도 방안을 설계하는 단계

핵심: 현상파악 -> 개선 포인트 찾기 -> '구체적' 지도방안 설계

행동방안: 실질적인 현장 가이드를 통해 영업사원의 계획이 실제 매출을 올리고 수익을 실천적으로 향상시키는 계획이 되도록 한다는 것

전제조건: 제각각인 영업사원 계획 수준 분석을 돕고 성장 포인트를 함께 찾아 나아가도록 한다. 현장의 실제 데이터를 분석해 실질적인 전략이 수립되고 실행되도록 해야하며 포괄적인 계획이 아닌, 구체적인 실행계획을 만들고 통제를 위해 현장영업사원을 파악하는 것이 아니라 독립적인 영업사원으로의 육성이라는 목표를 가져야 한다.

2.<DO 단계>

개요: 의욕과 열정은 있으나 역량이 조금 떨어지는 영업사원, 즉 성과향상을 위한 도전을 할 수 있는 사원들을 대상으로 현장 코칭과 가이드를 실행하는 단계

핵심: 1대1과 지도 대상 영업사원에 대한 눈높이 교육을 핵심으로 하고 진정성을 갖고 지도해야 하며 성과의 개선을 이루는 데 도움을 줄 수 있도록 행동

행동방안: 현장의 성과 창출활동과 역량강화 활동을 균형있게 진행. 필히 사전 준비를 한 뒤에 활동하게 하고 작은 것이라도 일단 성과를 올리는 것을 목적으로 진행. 영업사원의 역량에 따라 행동의 수준 변경. 3가지 행동원칙하게 진행-1)활동할 곳을 찾아주기 2)판매 시범을 보여주기 3)동행해주며 쑥쓰러움을 없애주기

3.<SEE 단계>

개요: '이렇게 하니 잘되더라'를 만드는 것. 타 직원에게 적용할 수 있는 실질적인 방안을 정리하는 단계.

핵심: 피드백과 가상이 아닌 실질적 성공사례가 핵심이며 이 과정에서 전문강사 스스로도 역량을 향상시키는 것.

행동방안: 성장단계의 기록유지, 실질적인 개선을 위한 포인트 정리, 작은 성과의 정리, 영업사원의 '1페이지 계획'에 반영하고 행동 일정계획 반영, 숙력된 영업사원으로부터의 조언

이러한 구체적인 단계를 통해 영업사원의 교육이 이루어져야 합니다. 소비자들의 수준이 높아지고 진실성 없는 감성 마케팅에 속아넘어가는 시대가 아니기 때문에 영업사원의 교육도 감성에 호소하는 것이 아닌 실질적인 성과를 이루어내기 위한 구체적인 교육이 필요하다고 생각합니다.