브랜드 읊는 서당개

1. 기업 구매 전략의 중요성

기업에게 있어 구매 전략은 가장 중요한 전략이라고 말해도 부족함이 없는 전략이라고 해도 부족함이 없습니다. 그 이유는 기업에게 있어 구매는 상당히 큰 비중을 차지하는 부분이기 때문인데요. 평균적으로 기업들은 수익의 60%를 구매에 지출한다고 합니다. 수익의 60%나 되는 어마어마한 구매 비용을 5%만 줄여도 매출액이 약 3%나 증가하는 큰 효과를 거둘 수 있습니다. 이렇게 중요한 구매는 비중이 큰 만큼 구매품목 또한 수만종류의 아이템으로 나눌 수 있을 정도로 관리해야 할 대상이 상당히 많은 부분 중 하나입니다. 따라서 이 구매 품목을 관리하기란 여간 어려운 것이 아니며 자칫 잘못된 관리로 손실을 볼 수 있는 상황이 쉽게 찾아오는데요. 이러한 구매 전략에 도움이되고 중요한 것이 바로 포트폴리오 분석입니다.

2. 포트폴리오 분석

포트폴리오 분석은 물품 특성을 비즈니스 중요도와 구매금액의 중요도로 구분하여 분석한 것을 말합니다. 여기서 비즈니스 중요도하는 것은 위의 그림에서 볼 수 있듯이 y축인 Supply Risk로, 공급자에게 의존하는 정도 즉 공급자의 파워를 의미합니다. 구매금액의 중요도란 위의 그림에서 x축을 나타내는 Financial Risk로, 금액적인 비중을 의미하는데요. 이 축들을 통해 물품을 분석해보면 Bottleneck(공급자 시장품목) / Strategic(Critical이라고도 불리는 전략 품목) / Non-critical(Routine이라고도 불리는 구매 반복품목) / Leverage(수요자 시장품목)으로 구분될 수가 있습니다. 기업에 있어 수만 종류로 나타나는 아이템을 이렇게 4가지 부분으로 구분하여 전략을 수립한다면 구매 전략에 있어 상당히 효과적인 측면을 발견할 수 있게 됩니다. 어떤 효과적인 측면이 발생하는지 이를 구체적으로 살펴보겠습니다.

(1)Non-critical(구매 반복품목)

이는 공급자의 파워도 낮고 구매금액의 중요도도 낮은 구매 품목으로 예를 들면 MRO(Maintenance,Repair,Operation)를 들 수 있는데요. 이는 기업이 판매하는 품목이 아닌, 기업에서 제품을 생산하는데 활용되는 소모성 자재로 컴퓨터, 프린트, 복사지 등을 말합니다. 이러한 품목을 구매하기 위해서 기업에서 해야할 전략은 대표적으로 transaction cost를 낮추는 전략이 있습니다. 특정업체 육성 등의 전략적 대안 보다는 거래,관리 비용을 최소화하는 운영적인 측면의 대인이 적절하다는 것인데요. 즉, 이 품목을 구매하기 위해 특정업체를 육성하는 것보다 Agency를 활용한 거래로 거래비용을 줄이는 전략이 효과적이라는 것입니다.

(2)Leverage(수요자 시장품목)

이는 공급자의 파워가 약한 즉, 구매자의 파워가 강하고 구매금액 중요도도 상당히 높은 품목이 속하는 부분입니다. 이러한 품목을 구매하는 데 있어서 구매자의 파워가 강하기 때문에 상당히 유리한 조건에서 시작을 할 수 있는데요. 이러한 강점을 살려 이 품목을 구매할 때 활용해야 하는 전략은 가격경쟁전략입니다. 구매자의 파워가 강하니 공급자들에게 얼마에 팔것인지 역경매를 통한 가격경쟁을 일으키는 것이죠. Non-critical부분의 구매 품목이 많은 기업은 경쟁력이 있는 업체라고 할 수 있는데 Leverage부분의 구매 품목이 많은 기업은 상당한 경쟁력을 갖춘 기업으로 구매 전략에 있어 가장 핵심적인 부분이라고 할 수 있습니다.

(3)Bottleneck(공급자 시장품목)

이는 Leverage(수요자 시장품목)부분과는 반대로 구매자의 파워보다 공급자의 파워가 강한 부분인데요. 그렇지만 구매금액의 중요도는 낮은 부분입니다. 이 부분의 구매 품목이 많으면 구매자는 골치가 아파집니다. 이유는 공급자의 파워가 강한 부분이기 때문인데요. 이에 따라 세워야할 전략은 바로 대체제 및 대체 Sourcing 개발을 통한 협상력을 제고시키거나 표준화된 아이템으로 전환하여 Non-critical(구매 반복품목)으로 내리는 전략이 필요하게 됩니다. 

(4)Strategic(전략 품목)

이 품목의 비중이 크다는 것은 그 기업은 경쟁력이 상당히 떨어진다는 것을 의미합니다. 이 부분은 공급자의 파워도 상당히 강하며 구매금액 중요도도 높은 품목이기에 그 기업의 핵심 품목이라고 할 수 있는데요. 이 부분의 품목에 대해 효과적으로 구매하기 위해서는 장기 구매 계약체결을 맺거나 전략적 협력관계를 통한 Win-Win체계를 갖추는 것입니다. 예를 들면 현대자동차와 한국타이어의 연계를 볼 수 있는데요. 이들은 공급자 시스템과 구매자 시스템이 직접 연결되는 시스템을 통해 전략적 협력 관계를 맺고 효과적으로 구매를 관리하였습니다.

3. 포트폴리오를 통한 효과적인 구매 전략을 실현한 X-TEL

X-TEL기업은 포트폴리오 분석을 통해 구매 전략을 새롭게 하면서 구매에 있어 큰 변화를 가져온 기업 중 하나 입니다. 2000년 Strategic품목의 비중이 48%, Bottleneck품목은 16%, Routine은 28%, Leverage는 8%를 기록하였으나 포트폴리오 분석을 통한 구매 전략을 실시한 후 2002년 Strategic품목은 52.1%, Bottleneck품목은 2%, Routine은 1.5%, Leverage가 44.1%를 기록하게 되었습니다. 여기서 주목할 것은 Bottleneck품목의 비중이 16%에서 2%로 감소하고 Leverage품목은 8%에서 44.1%로 상승시켰다는 것인데요. 이를 통해 매출을 증가시키는 전략보다 구매 전략을 효과적으로 달성하여 큰 이익을 창출했다고 합니다.

이처럼 매출을 증가시키는 판매전략도 중요하지만 수익의 60%를 차지하는 구매부분에서도 체계적인 방법으로 구매전략을 펼친다면 기업 이익 창출에 상당한 도움이 된다는 것을 알게되었는데요. 판매만큼이나 구매도 상당히 중요하다는 것을 기억하시길 바랍니다~ 그럼 포스팅을 마치겠습니다!