브랜드 읊는 서당개

Red Ocean VS. Blue Ocean

레드오션(Red Ocean)이란 이미 존재하는 시장에서 경쟁을 치열하게 하는 것을 의미하며, 기존 시장에서 경쟁하기에 별다른 특색없이 가격이나 서비스를 통해 경쟁하는 것을 의미합니다. 이와같이 기존 수요시장을 공략하는 전략이며, 가치와 비용 가운데 택일을 하는 전략으로 상당히 힘든 싸움을 해야하는 것을 말하는데요. 이와 반대로 블루오션(Blue Ocean)이란 같은 산업이라도 특색을 가지고 차별화하는 전략이며 아직 존재하지 않는 시장의 창출을 의미합니다. 이를 통해 새로운 수요를 창출하고 가치와 비용을 동시에 추구할 수 있는 전략입니다. 대부분 레드오션 속에서 치열하게 경쟁을 하지만 블루오션으로 나아가기위해 많은 노력을 기울이고 있는데요. 블루오션으로 가기위한 방법 중 하나인 가치혁신(Value Innovation)에 대해서 지금부터 자세히 알아보려고 합니다.

가치혁신이란?

가치혁신(Value Innovation)이란 품질과 가격 중에서의 선택이 아니라 동시에 개선시키는 것을 말합니다. 궁극적으로 가치의 획기적인 증가를 목표로 한다고 할 수 있는데요. 가치의 증가를 목표로 하기에 기존의 사업자와 단순한 점유율 경쟁을 하지 않으며 그들을 경쟁자라고 생각하지 않는 것이 특징이라고 할 수 있습니다. 즉, 경쟁자의 강/약점을 분석하여 강점을 강화시키는 방식의 단순한 전략을 구사하지 않는다는 것입니다. 그리고 고객의 차별화 보다는 대부분의 고객이 원하는 가치에 초점을 맞춰 그 가치를 획기적으로 증가시키기 위한 방법을 선택한다는 것이 가치혁신을 가장 잘 나타내는 설명이라고 할 수 있습니다. 

가치혁신을 이루어내면 레드오션 속에서 치열하게 경쟁할 필요없이 블루오션에서 새로운 시장을 창출하며 큰 성공을 거둘 수가 있는데요. 이러한 성공적인 가치혁신을 이루어내기란 쉬운 일이 아니지만 기존 시장에서 가격이나 서비스의 경쟁이 아닌 기존 시장을 다르게 뒤엎을 수 있는 새로운 시도를 해본다면 가치혁신을 이룰 수 있는 가능성을 높아질 것이라 생각이 됩니다. 성공적인 가치혁신을 이룬 사례는 무엇이 있을까요? 사례를 통해 더 확실하게 살펴보겠습니다.

가치혁신의 성공, CIRQUE DU SOLEIL

그 예로 CIRQUE DU SOLEIL라는 캐나다의 서커스 회사, 태양의 서커스를 들 수 있습니다. 당시, 서커스는 사양산업으로 접어들기 시작했습니다. 그 이유는 어린이들이 서커스 보다는 TV, 비디오 게임 등에 몰두를 하며 기존 서커스의 핵심이었던 동물에 대해 동물보호주의자들의 비판이 증가하면서 서커스의 볼거리였던 동물 공연이 위축되었고 서커스 스타들의 몸값이 크게 증가하는 등의 상황이 맞물렸기 때문입니다. 이러한 사양산업으로 접어든 서커스 산업에서 캐나다의 서커스 회사, 태양의 서커스는 성공적인 가치혁신으로 큰 성공을 거두게 되는데요. 수치적으로 설명하자면, 사양산업이라고 할 수 있는 서커스 산업에서는 유래가 없는 매년 6억 달러의 수입을 거두었다고 합니다. 그렇다면 과연 이들은 어떻게 성공적인 가치혁신을 이루어낼 수 있었을까요?

가치혁신의 핵심, 고객가치 높이기

태양의 서커스에서는 먼저 고객을 재정의하기 시작했습니다. 기존 고객이었던 어린이에서 성인으로 초점을 두기로 결정한 것인데요. 새로운 고객으로 고객을 재정의하며 이들의 전략 또한 기존의 서커스 전략과는 달라지게 되었습니다. 이들은 성인들의 가치에 초점을 맞춰 성인들이 좋아할 수 있는 예술적인 음악, 발레 등의 요소를 늘리고 휴식시간에는 샴페인이나 초코렛 등을 관객에게 제공하는 전략을 펼치게 됩니다. 

위의 그림을 통해 보시면 더 쉽게 알 수 있겠는데요. 태양의 서커스는 스타 곡예사, 동물 묘기쇼, 구내 매점, 복합 쇼무대에 대한 가치는 줄이거나 제거하였으며 재미와 유머와 같은 가치는 기존 서커스와 비슷하게 유지를 하였다는 것을 알 수 있습니다. 여기서 중요한 것은 태양의 서커스가 테마, 세련된 관람환경, 다양한 공연작품, 예술적 음악과 무용이라는 새로운 가치를 만들어 내었다는 것입니다. 같은 서커스 산업일지라도 특색을 가지고 차별화된 점이 성공적인 가치혁신의 밑거름이 되었으며 블루오션으로 갈 수 있는 하나의 방법이 된 셈입니다. 

가치혁신의 또다른 사례 FORMULE 1

성공적인 가치혁신의 또다른 사례로 FORMULE 1이라는 프랑스의 호텔을 살펴볼 수 있습니다. 이 호텔의 핵심은 2스타 호텔보다는 고객가치가 많이 높지만 가격은 1스타 호텔보다 약간 높은 수준으로 변화시켰다는 것입니다. 즉, 고객가치는 높지만 저가형 호텔을 만들었다는 것인데요. 고객들이 원하지 않는 가치를 제거하고 필요로 하는 가치를 높인 것으로 이 호텔은 고비용의 레스토랑과 라운지를 제거하고 방의 크기는 작게, 소모품,데스크,장식들은 없애며 옷장들 대신에 선반과 옷걸이를 제공하며 저가형 호텔의 기반을 만들었습니다. 그리고 방은 공장에서 대량, 조립식으로 저비용(일반 호텔의 절반 수준)으로 만들었지만 소음방지 등의 고품질로 다른 호텔의 방들과는 차별화를 두게 됩니다. 이를 통해 고품질과 저가격의 호텔이 만들어져 호텔이 비싸서 이용하지 못하고 트럭에서 자던 드라이버들을 새로운 고객으로 유치하는 데 성공하며 결국 프랑스내의 시장 점유율이 2~6위를 합한 것보다 커지는 성공적인 결과를 가져오게 되었습니다.

가치혁신의 핵심은 고객이 중요시 안하는 것은 포기하고 중요시 하는 것에 대한 가치를 증가시키는 것이라고 할 수 있습니다. 요즘 트렌드도 하루가 다르게 변화되고 있으며 제품의 기술력 또한 상향 평준화가 되고 있는 이시점에서 성공적인 길을 갈 수 있는 방법으로 가치혁신이 중요하다고 생각이 되네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다^^

스마트폰, 노트북, TV 등 디지털기기의 제품 트렌드는 하루가 다르게 변화되고 있는 상황입니다. 스마트폰을 사는 날 나의 스마트폰은 구형이 된다는 말이 나올 정도로 변화의 속도는 상당히 빠른데요. 초기에 이런 빠른 변화에 소비자들은 기술력에 감탄을 하며 구매에도 적극적이었지만 지금은 소비자들이 오히려 피로감을 느낀다는 분석 결과가 나왔습니다. 

2013년 10월 31일 시장조사업체 엠브레인 트렌드모니터는 전국 만 19세 이상 성인남녀 1천명을 대상으로 디지털 기기 이용에 관한 전반적인 인식을 조사하였는데요. 그 결과 전체 응답자 중 89.8%가 '디지털 제품의 트렌드가 너무 빨리 바뀐다.'고 답했다고 합니다. 그리고 변화의 속도와는 반비례적으로 응답자 중 69%가 한 제품을 오래 사용하는 것이 바람직하다고 답하였는데요. 이는 소비자들의 의지와는 관계 없이 제품 교체 주기가 너무 빨리 찾아오고 있다는 해석이 가능하다는 분석 결과가 나오기까지 했습니다. 소비자들이 변화의 속도에 피로감을 느끼고 있다는 점을 절실히 보여주는 분석 자료라고 생각이 되는데요.

이러한 소비자 트렌드를 대변해주는 이론이 있는데요. 이 이론은 Devil's theory of of innovation입니다. 이 이론에 대해서 설명하자면, 일반적으로 식료품의 경우는 소비자의 입맛을 사로잡으면 변화를 하기보단 그 맛을 유지하는데 초점을 맞추지만 디지털 기기 제품과 같은 경우는 기존 제품을 새롭게 upgrade하여 혁신적인 제품으로 대체발전 시킨다는 것입니다. 그러나, 계속해서 새로운 혁신 제품으로 대체되고 있는 제품 중에서 소비자들은 별 다른 차이를 못 느끼는 경우도 많다는 것을 말하는 이론입니다. 

이 이론의 배경이 된 제품은 Gillette사의 Fusion 면도기가 되었는데요. 면도기 제품이 '혁신'이라는 이미지를 유지하기 위해 실질적으로 별다른 차이가 없는 제품으로 기존 제품을 지속적으로 교체하고 있다고 하면서 이러한 현상이 Devil's theory of innovation이라고 표현되었습니다.

이 이론처럼 빠른 혁신의 속도로는 소비자들의 마음을 사로잡기에는 현 트렌드를 보아서는 힘들것 같은 생각이 듭니다. 소비자들의 마음을 사로잡기 위해서는 혁신의 속도를 빠르게하여 제품의 혁신성을 강조하는 것을 넘어서 이제는 그 브랜드만이 가질 수 있는 가치를 높이는 것이 더 중요할 것이라고 판단이 됩니다. 소비자들이 브랜드를 사용하면서 가질 수 있는 가치가 경쟁우위를 점할 수 있는 중요한 요소가 되었으며 이에 따라 브랜드의 파워를 높일 수 있는 방법들이 중요해진 것 같습니다. 이성적인 소비 트렌드에서 감성적인 소비 트렌드로 전환이 되었다고도 보여지네요^^ 이상 포스팅을 마치겠습니다~