브랜드 읊는 서당개

영업의 중요성

영업이란 기업의 성과를 만들어 가는 데 있어서 가장 중요한 기능을 합니다. 그리고 고객과 가장 밀접한 관계를 형성하는 영업은 나날이 그 중요성이 커지고 있습니다. 그러나 영업에 대한 학문적인 연구는 마케팅의 한 부분으로만 이뤄져 왔을 뿐 그 자체로 엄밀하게 발전해오지 못했습니다. 그 이유는 영업의 특성상 현장 지향적인 연구가 필요하고 현장에서 벌어지는 다양한 현상들을 학문적으로 유형화하기 쉽지 않기 때문인데요. 그럼에도 불구하고 최근 영업에 대한 연구는 급격히 늘어가고 있습니다. 그중 가장 주목할 만한 분야는 '영업사원의 생산성'과 관련된 연구입니다. 구체적으로 '어떤 직원을 영업직원으로 선발하고, 뽑은 직원에게 어떤 식의 교육을 해야하는 가'인데요. 이 주제로 하버드비즈니스리뷰(HBR)에 발표된 논문 중 '무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)는 많은 시사점을 제공하고 있습니다.

무엇이 좋은 영업사원을 만드는가(What Makes a Good Salesman)

논문의 저자 David Mayer와 Herbert M. Greenberg는 훌륭한 영업사원이 공통적으로 가져야 할 두 가지 필수 요건을 설명하였습니다. 영업사원들이 제품이나 서비스를 팔 수 있게 하기 위해 가져야 할 가장 핵심적인 능력으로 '공감능력(상대를 지각하는 능력)과 자기발현 능력(어떤 목적을 달성하고야 말겠다는 자기욕구)'를 꼽고 있습니다. 즉, 영업사원이란 공감을 통해서 고객으로부터 강한 피드백을 얻는 능력이 없이는 물건을 팔 수 없다는 말인데요. 또 실패를 딛고 발전하고자 하는 영업사원의 강한 자기발현 능력은 영업사원들이 효과적으로 영업타깃에 접근하고 판매를 이끌어 낼 수 있게 해준다는 의미입니다. 이처럼 훌륭한 영업사원이 되기위해서는 공감능력과 자기발현 능력이 중요합니다. 그러나, 기존 영업교육은 이러한 능력이 발현될 수 있게 하기 부족하다고 합니다.

기존 영업교육의 문제점

기존 영업교육의 주제들을 몇가지 말해보겠습니다. '질문과 경청을 잘해야 일류 영업직원이다.', '신념과 열정을 가져라.', 높은 목표를 세우고 이를 달성하기 위해 끊임없이 노력하라.' 등이 있는데요. 이러한 교육의 장점은 영업사원에게 좋은 말을 체계적이며 설득력 있게 들려준다는 것입니다. 그러나 단점은 좋은 말이지만 구체적인 방법은 제시하지 못하고 있다는 것 입니다. 냉정하게 말하면 그저 좋은 말 뿐인 것입니다. 영업교육이 실질적으로 도움이 되기 위해서는 좀 더 현장에 다가가야 하고 실행에 적용가능해야 합니다. 기존 영업교육은 영업직원의 마음을 다스리는 것에 치중하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 기존영업교육은 본질적인 성과지향의 내용보다는 인간의 감성에 호소하는 교육이 주를 이루게 되었고 이는 현실적인 방안을 제시못한다는 것 입니다. 이제는 구체적인 방법을 제시할 수 있는 디테일한 교육이 이루어져야 한다는 것을 알 수 있습니다.

제대로 된 영업교육이란?

영업사원 성과활동을 하는 데 있어서 다음 세 가지의 현장교육 원칙이 필요합니다.

1.<PLAN 단계>

개요: 지도 대상 현장 영업사원들의 현황을 파악한 후 특성별로 분류를 하고 지도 대상 한 명, 한 명의 분석을 통해 개별 지도 방안을 설계하는 단계

핵심: 현상파악 -> 개선 포인트 찾기 -> '구체적' 지도방안 설계

행동방안: 실질적인 현장 가이드를 통해 영업사원의 계획이 실제 매출을 올리고 수익을 실천적으로 향상시키는 계획이 되도록 한다는 것

전제조건: 제각각인 영업사원 계획 수준 분석을 돕고 성장 포인트를 함께 찾아 나아가도록 한다. 현장의 실제 데이터를 분석해 실질적인 전략이 수립되고 실행되도록 해야하며 포괄적인 계획이 아닌, 구체적인 실행계획을 만들고 통제를 위해 현장영업사원을 파악하는 것이 아니라 독립적인 영업사원으로의 육성이라는 목표를 가져야 한다.

2.<DO 단계>

개요: 의욕과 열정은 있으나 역량이 조금 떨어지는 영업사원, 즉 성과향상을 위한 도전을 할 수 있는 사원들을 대상으로 현장 코칭과 가이드를 실행하는 단계

핵심: 1대1과 지도 대상 영업사원에 대한 눈높이 교육을 핵심으로 하고 진정성을 갖고 지도해야 하며 성과의 개선을 이루는 데 도움을 줄 수 있도록 행동

행동방안: 현장의 성과 창출활동과 역량강화 활동을 균형있게 진행. 필히 사전 준비를 한 뒤에 활동하게 하고 작은 것이라도 일단 성과를 올리는 것을 목적으로 진행. 영업사원의 역량에 따라 행동의 수준 변경. 3가지 행동원칙하게 진행-1)활동할 곳을 찾아주기 2)판매 시범을 보여주기 3)동행해주며 쑥쓰러움을 없애주기

3.<SEE 단계>

개요: '이렇게 하니 잘되더라'를 만드는 것. 타 직원에게 적용할 수 있는 실질적인 방안을 정리하는 단계.

핵심: 피드백과 가상이 아닌 실질적 성공사례가 핵심이며 이 과정에서 전문강사 스스로도 역량을 향상시키는 것.

행동방안: 성장단계의 기록유지, 실질적인 개선을 위한 포인트 정리, 작은 성과의 정리, 영업사원의 '1페이지 계획'에 반영하고 행동 일정계획 반영, 숙력된 영업사원으로부터의 조언

이러한 구체적인 단계를 통해 영업사원의 교육이 이루어져야 합니다. 소비자들의 수준이 높아지고 진실성 없는 감성 마케팅에 속아넘어가는 시대가 아니기 때문에 영업사원의 교육도 감성에 호소하는 것이 아닌 실질적인 성과를 이루어내기 위한 구체적인 교육이 필요하다고 생각합니다. 

2012년 10월 전 세계인의 이목을 집중시켰던 사건이 있었습니다. 바로 38km의 상공에서 자유낙하를 한 레드불의 캠페인이 그 주인공입니다. 

그런데 이 영상을 보면서 멋있기도 하지만 한편으로는 왜 뜬금없이 레드불이 이러한 이벤트를 진행하였는지 의문이 들지 않나요?

에너지 음료시장에서의 레드불

우후죽순처럼 늘어나는 브랜드와 점점 커지는 에너지음료 시장에서 레드불은 자신만의 확실한 이미지를 잡아야 할 필요성을 느꼈습니다. 이러한 상황하에서 대부분의 타브랜드들은 에너지드링크를 마시고 난 후의 이점들, 즉 피로를 잊게 해주고 더 맑은 정신으로 업무, 공부, 놀이 등 사람들의 생활에서 더 능률을 발휘할 수 있다는 점을 어필하였는데요. 이 때 레드불은 한발 더 나아간 커뮤니케이션을 실시합니다

레드불의 새로운 세계를 만나보세요

레드불은 에너지드링크를 마신 후 할 수 있는 일들을 새로운 도전, 한계에 대한 시험이라고 말합니다. 즉, 기존의 에너지드링크가 졸음을 쫒고 업무나 공부 등 자신에게 닥친 일들을 하는 것이라고 한다면, 레드불은 모험 또는 한계를 체험해보기 위해 가져야 할 에너지라고 말하는 것이지요. 기존의 에너지드링크들에 비해 훨씬 더 스케일이 큰 커뮤니케이션을 하고 있다는 생각이 듭니다. 레드불을 통해 소비자들에게 꿈과 도전을 보여주고 있다는 생각이 듭니다. 

또한 레드불은 이러한 커뮤니케이션에 걸맞는 실체도 확실히 보여주고 있습니다. 마라톤, 레이스, 베이스 점프 등 다양한 익스트림 스포츠를 꾸준히 후원해오고 있는데요. 앞에선 본 자유낙하 이벤트도 이러한 레드불의 실체를 보여주는 한 사례로 볼 수 있을 겁니다. 이렇게 꾸준한 마케팅으로 자신의 실체를 각인시켜왔기에 더욱더 이러한 이벤트들이 공감이 되지 않냐하는 생각이 듭니다.

이렇게 자신만의 새로운 문화를 만들어가고 있는 레드불의 모습, 앞으로는 또 어떠한 도전을 보여줄지 기대해봐도 좋을 것 같습니다.

뉴로 마케팅이란?

오늘은 소비자의 무의식을 통한 마케팅 전략인 뉴로 마케팅에 대해서 살펴보려고 합니다. 뉴로 마케팅의 용어는 뇌 속에서 정보를 전달하는 신경인 뉴런(neuron)과 마케팅을 접목한 용어인데요. 무의식적 반응과 같은 두뇌활동을 분석, 이를 마케팅에 접목한 것입니다. 즉, 소비자의 무의식에서 나오는 감정,구매행위를 뇌과학을 통해 분석해 기업 마케팅에 적용하는 기법으로 디자인, 광고 등에서 소비자의 잠재의식에 미치는 영향을 측정하는 것 입니다. 

뉴로 마케팅의 시초

뉴로 마케팅과 관련된 연구는 펩시콜라와 코카콜라의 블라인드 테스트 결과에 의문을 품은 한 의대생에 의해서 시작이 되었다고 합니다. 80년대 중반 펩시콜라와 코카콜라의 블라인드 테스트가 실시되었습니다. 수십만명을 대상으로 두 콜라를 눈을 가린채 맛보게 한 후, 어떤 것을 더 선호하는 지 블라인드 테스트를 실시하였는데 피실험자들은 펩시콜라를 더 선호하는 것으로 결과가 나왔습니다. 이러한 결과는 실제 매출액이 코카콜라가 더 높다는 점을 감안하면, 구매자들은 단순히 맛보다는 경험이나 브랜드 인지도 등에 영향을 받는다는 것을 반증하는 것인데요. 이에 미국의 뇌과학자들과 마케팅연구자들은 이 문제를 해결하기 위해 기능성 자기공명영상장치로 연구를 하기 시작합니다. 여기서 재미난 결과가 도출이 되는데요. 피실험자가 본인이 마신 콜라의 브랜드를 알지 못했을 경우에는 보상반응을 담당하는 전두엽이 활성화 되었습니다. 그러나 브랜드를 알려주고 콜라를 마셨을 때 피실험자들의 뇌 영상이 달라지게 됩니다. 브랜드를 인지하고 코카콜라를 마셨을 경우 전두엽 이외에 해마(기억과 정서 담당)가 속해있는 변연계가 활성화 되었지만 펩시를 마셨을 경우에는 변연계가 활성화되지 않게 되었습니다. 이는 피실험자의 뇌가 코카콜라 브랜드를 인식하고 펩시보다 강하게 반응한다는 결과를 가져다 주게 되었습니다. 

이처럼, 단순히 제품의 맛으로만 소비자의 마음을 얻을 수는 없고 경험이나 브랜드 인지도 등의 영향이 종합적으로 이루어질 경우 소비자의 마음이 움직이게 된다는 것을 알게 되었는데요. 이러한 연구를 토대로 뉴로 마케팅이 탄생하게 되었고 소비자의 무의식 반응을 자극하여 마케팅을 하는 뉴로 마케팅이 전략으로 활용되기 시작했습니다. 그렇다면 이러한 뉴로 마케팅을 활용한 사례는 무엇이 있는지 살펴보도록 하겠습니다.

기아 자동차 K7

기아 자동차 K7의 브랜드는 뉴로 마케팅을 통해서 탄생하게 되었습니다. 한국인 100명, 외국인 100명 총 200명을 대상으로 설문 조사를 하였고 기존의 설문조사와 별도로 소비자의 시선 추적과 FMRI(Functional magnetic resonance imaging)를 활용한 실험이 시작되었는데요. 이는 소비자로부터 가장 긍정적인 뇌 반응을 일으키는 알파뉴메릭(알파벳과 숫자를 조합한 것)을 찾기 위해 진행된 실험입니다. 그 결과, 소비자들의 뇌 반응을 가장 활발하게 자극한 알파벳은 K, T, N, Y, Z 등으로 나타났고 그 중에서 K알파벳이 가장 많은 지지를 받았다고 합니다. 그리고 알파벳K와 숫자7을 결합한 브랜드를 보았을 때 혁신적이고 고급스럽다는 느낌을 받았다는 설문조사 결과를 토대로 K7이라는 브랜드가 탄생하게 된 것 입니다. 소비자들이 가장 먼저 인식하고 제품의 이미지를 결정하는 브랜드에 뉴로 마케팅을 사용한 기아 자동차의 K7은 성공적인 뉴로 마케팅 사례로 손 꼽히고 있습니다.

색조 화장품, 아모레퍼시픽

아모레퍼시픽 역시 뉴로 마케팅 연구를 통해 소비자의 무의식적인 욕구를 발견하게 되는데요. 특히, 색조화장을 하는 여성들을 대상으로 화장품 사진을 보여준 뒤 뇌를 관찰한 결과, 감각기억과 관련된 마루소엽, 시각적 영상을 처리하는 실전부, 촉각적 경험을 담당하는 중심앞/뒤이랑이 활성화되는 것을 발견하게 됩니다. 즉, 색조화장품의 사용경험이 많은 여성들은 화장품 사진을 시각적으로 보기만 해도 여러 감각적인 경험을 할 수 있다는 것인데요. 아모레퍼시픽은 이러한 연구 결과를 바탕으로 기초화장품 영역에서 색조화장품으로 중점 사업부문을 확대하는 전략적 결정을 내리게 됩니다. 그리고 뉴로 마케팅 연구의 결과 중 또 다른 결과로 소비자들이 해외 명품 브랜드가 소비자들을 설레게 하는 반면, 아모레퍼시픽 브랜드에 대해서는 오래된 연인과 같은 친근한 이미지로 인식한다는 것을 발견하게 됩니다. 이에 소비자들에게 친근하게 다가가고 백화점 매장에서도 제품의 색감과 어울리는 디자인으로 변화를 주어 소비자들이 무의식중에 아모레퍼시픽과 익숙해지도록 유도를 했다고 합니다. 이 결과 아모레퍼시픽은 국내 1위를 넘어 글로벌 기업으로 도약하는 기업으로 성장할 수 있게 되었습니다.

화난 얼굴의 오토바이, 혼다

일본의 혼다는 오토바이 디자인을 결정하는데 뇌과학을 이용하게 됩니다. 뉴로 마케팅 연구를 통해 혼다는 디자인에서 새로운 사실을 발견하게 되는데요. 뇌세포 활성화 측정하는 실험에서 오토바이 전면부가 화난 얼굴의 이미지일 경우 피 실험자의 뇌세포가 가장 빠르고 강력하게 활성화된다는 사실을 발견하게 됩니다. 이는 오토바이를 본 상대편 운전자의 인지율이 43% 올라가 교통사고가 감소되는 효과를 가져다 주게 되었는데요. 이러한 분석 결과를 바탕으로 혼다는 모델 ASV-3을 설계하여 교통사고 발생을 최소화할 수 있는 디자인을 설계하여 출시하게 됩니다. 

뉴로 마케팅의 단점과 앞으로의 방향

위의 성공적인 사례가 있지만 역시 뉴로 마케팅에도 단점이 존재합니다. 이는 비용적인 측면에서 고가의 장비를 필요로 하는 뉴로 마케팅 연구로 인해 문제가 된다는 점인데요. 뉴로 마케팅 연구에 사용되는 FMRI기계 한 대의 가격은 수십억이나 한다고 합니다. 그리고 도입만이 문제가 아니라 기계의 유지비 또한 상당하다고 합니다. 그리고 수집된 데이터를 분석하는데에도 전문가의 지식과 기술이 필요하다는 점에서도 활요적인 면에서 문제가 됩니다. 마지막으로 소수의 실험자를 대상으로 한 마케팅 연구이기에 쉽게 일반화를 하기 힘들고 소비자 심리의 조작 가능성이 발생할 수 있다는 점 또한 문제점으로 꼽히고 있습니다.

뉴로 마케팅의 단점이 존재하지만 뉴로 마케팅으로 인한 효과성과 뇌과학 기술의 발전과 더불어 뉴로 마케팅은 앞으로 더 발전될 것이라고 예상되는데요. 뉴로 마케팅이 적용되면 소비자를 통제하는 마케팅이 아닌 소비자와 공감하는 마케팅이라는 점에서 큰 의미가 있다고 생각합니다. 그리고 빅데이터를 통한 기술로 뉴로 마케팅의 발전은 무궁무진해질 수 있는 환경이 도래했다고 생각이 되어 앞으로 뉴로 마케팅에 대한 투자는 필요하다고 판단되네요. 이상 뉴로 마케팅에 대해서 살펴보았는데요. 소비자와 공감하는 마케팅인 뉴로 마케팅이 상당히 흥미로운 분야인 것 같네요^^ 이상 포스팅을 마치겠습니다!

하이브리드 마케팅이란?

오늘은 하이브리드 마케팅에 대해서 살펴보려고 합니다. 하이브리드 마케팅이란 업종이 서로 다른 기업과 협력하여 전개하는 공동마케팅을 말합니다. 이는 다른 업종의 기업과 협력하여 마케팅을 펼침으로써 브랜드 가치 제고 및 판촉 효과, 마케팅 비용절감 효과를 동시에 가져올 수 있다는 이점이 있는데요. 이처럼 두 가지 이상의 요소가 하나로 융합하여 새로운 부가가치를 창출한다는 의미에서 하이브리드(hybrid)라는 용어가 붙여진 것 입니다. 하이브리드 마케팅을 통해 동일한 타깃 고객을 다른 기업과 제휴를 통해 함께 공략을 하는 만큼 마케팅 비용을 줄일 수 있고 신선한 결합으로 소비자의 흥미를 불러일으킬 수 있는 효과가 있습니다. 산업간의 융합이 이루어지는 현 시대에 맞춰 기업들이 시너지를 낼 수 있는 마케팅 전략이라고 할 수 있습니다. 그럼 과연 하이브리드 마케팅으로 소비자에게 어떻게 다가갔는지 사례를 통해 살펴보도록 하겠습니다.

루이까또즈 올림푸스 Pen 카메라백 패키지

프랑스 패션 브랜드 루이까또즈와 디지털카메라 올림푸스의 하이브리드 마케팅을 사례로 들 수 있는데요. 렌즈 교환식 카메라인 펜(Pen)의 전용 카메라백 패키지를 루이까또즈 패션 브랜드와 협업하여 출시하게 됩니다. 이는 판매 첫날부터 전량 매진이 될 정도로 상당한 인기를 끌었다고 하는데요. 기존의 카메라백과는 달리 루이까또즈의 고급스러운 브랜드 시그니처와 색상으로 소비자들의 이목을 사로잡았고 감각적인 디자인으로 탄생하여 효과적인 하이브리드 마케팅이 되었습니다.

엔크린닷컴의 카로그

엔크린닷컴의 카로그 서비스는 블로그와 실시간 교통정보의 하이브리드 서비스입니다. 빠른 길 안내, 지도검색, 예측 길 안내, 고속도로 주유소 등을 정보를 한눈에 볼 수 있는 카로그로 교통 정보를 효과적으로 전달해주었습니다. 또한 이는 블로그의 기능을 십분 발휘하여 교통 정보의 서비스 뿐만 아니라 출,퇴근 길에서 자주 이용하는 경로와 최근 검색 경로 등 개인 컨텐츠의 관리가 가능하게 한 점이 특징이라고 할 수 있습니다. 이 카로그는 실시간으로 제공되는 정보와 블로그라는 특성에 맞게 손 쉽게 접근이 가능하고 관리할 수 있는 매체를 결합하여 블로그와 교통정보의 하이브리드 서비스를 제공한 것 입니다. 이를 통해 일 평균 방문자 수가 10만명에 이르며 자동차 업계의 불황에도 큰 성공을 거둔 성공적인 하이브리드 마케팅 사례로 손 꼽히고 있습니다.

춥팝춥스와 립글로즈의 만남

화장품 업체와 식품업계가 손을 잡은 하이브리드 마케팅 사례도 있습니다. 위의 그림은 춥팝춥스 사탕이 아닌 립글로즈인데요. 얼핏 보기에는 사탕으로 인식할 수도 있지만 이는 두 업계의 하이브리드 마케팅을 통해 탄생한 제품입니다. 춥팝춥스의 다양한 맛과 함께 그 맛과 비슷한 향을 가진 립글로즈의 제품이 출시 되었는데요. 이는 한정판으로도 출시되면서 상당한 인기를 끌었던 제품입니다. 화장품과 식품이라는 업종은 상이하지만 두 업계의 공통점을 잘 살려 시너지를 상당히 잘 발휘하게 한 사례라고 생각이 드는데요. 어느 업체하나 기업의 정체성에 타격을 입지 않고 서로의 장점을 발휘하게 된 하이브리드 마케팅이라고 할 수 있습니다.

이처럼 하이브리드 마케팅은 서로 다른 업계가 협업을 함으로써 소비자들에게 흥미를 불러일으킬 수 있는 신선함을 제공하게 되는데요. 기술적인 차별화가 점점 더 어려워지고 다른 브랜드에 비해 차별적인 우위를 만들기가 쉽지가 않은 상황에서 이 하이브리드 마케팅은 더 각광을 받게 됩니다. 협업을 통해 시너지를 발휘하여 동일한 타깃을 공략하는 전략으로 마케팅 비용까지 줄일 수 있는 마케팅이라고 할 수 있습니다. 기업간의 경계가 모호해지고 융합의 중요성이 커지는 상황에서 하이브리드 마케팅 전략 수립을 효과적으로 하는 방법 또한 기업의 경쟁우위에 있어 중요한 요소라고 생각 됩니다. 그럼 이상 포스팅을 마치겠습니다^^

디지털 기술과 아날로그적 정서의 결합, 디지로그 마케팅

아날로그 시대를 넘어 디지털 시대인 오늘날, 사람들의 감성은 아날로그적인 정서를 찾기 시작합니다. 이에 디지로그 마케팅이 탄생하게 되는데요. 디지로그(digilog)란 디지털(digital)과 아날로그(analog)의 합성어로 디지털 기술과 아날로그적 정서를 결합한 제품이나 서비스를 말합니다. 디지털의 장점을 수용하지만 기본적으로는 아날로그 시스템으로 구성된 제품을 일컫는 말입니다. 디지털 시대가 되면 아날로그적인 요소들은 사라질 것이라 전망되었는데요. 소비자들은 디지털 시대에서도 인간적인 정감과 추억이 깃든 제품에 관심과 수요가 증가하면서 아날로그적인 정서를 반영한 마케팅은 사라질 수가 없게 됩니다. 과연 디지로그 마케팅에는 어떠한 사례들이 있는지 지금부터 살펴보려고 합니다.

디지로그 감성을 담은 갤럭시 노트

대표적인 디지로그 마케팅으로는 삼성전자의 갤럭시 노트가 있습니다. 갤럭시 노트는 출시하면서 소비자들에게 '노트로 소개하다'의 소비자 참여형 콘텐츠를 공개하였었습니다. 최첨단 디지털 제품인 스마트폰에 노트라는 아날로그적인 요소를 통해 소비자들에게 다가갔는데요. 펜으로 메모를 하는 비중이 줄어들고 있는 디지털 시대에 노트를 통해 아날로그적인 감성을 불러 일으킨 성공적인 디지로그 마케팅으로 손 꼽히고 있습니다.

삼양라면 더 클래식

삼양식품은 1963년 국내 최초로 라면을 생산했었습니다. 그리고 당시 최초의 라면으로 닭고기 육수의 맛을 통해 소비자의 입맛을 사로잡았었는데요. 그리고 40년이 넘는 시간이 지나면서 라면의 맛은 쇠고기 맛과 매운 맛으로 새롭게 변하게 되었습니다. 젊은 소비자들은 이 맛에 길들여져있지만 중년층 소비자들은 닭고기 육수의 맛을 내는 최초의 라면을 그리워했다고 합니다. 이러한 소비자들의 Needs를 반영해 삼양라면 더 클래식을 출시하게 되는데요. 사진을 통해 보시면 알 수 있듯이 포장도 복고풍으로 옛 추억을 되살릴 수 있는 과거의 디자인과 비슷하게 디자인되어 출시되었습니다. 이에 중장년층에게 큰 인기를 얻게 되었으며 그들의 향수를 자극한 디지로그 마케팅이라고 할 수 있습니다. 

디지로그 마케팅의 성공과 실패

이처럼 디지로그 마케팅은 소비자들의 감성을 자극할 수 있는 요인을 얼마나 잘 제공할 수 있는지가 핵심인 마케팅입니다. 감성을 자극한다는 것은 쉽게 들릴 수도 있지만 상당히 어려운 부분인데요. 위의 성공사례들 처럼 소비자들의 감성을 자극한 사례들도 있지만 안타깝게 실패한 사례로 있는데요. 그 사례로 진공청소기를 들 수 있습니다. 진공청소기하면 소비자들이 가장 먼저 떠오르는 것은 바로 시끄러운 소리일 것 입니다. 과거에 어느 가전회사에서 무소음 청소기를 시판한 적이 있었는데 예상과는 달리 판매량이 저조해서 철수시켰다고 합니다. 이유는 아이러니하게도 소비자들은 진공청소기의 성능을 소음과 비례시키는 강한 인식을 가졌기 때문입니다. 이와 반대로 세탁기의 소음은 소비자들에게 향수를 불러일으키지 못하기에 제거요인으로 꼽힌다고 합니다. 

이제부터 디지로그 마케팅의 중심에는 CRM이 있다.

제품의 디자인이나 기능을 통해 아날로그적인 감성을 자극하는 것도 디지로그 마케팅의 성공요인이 될 수 있었지만 이는 장기적인 측면보다는 단기적인 이슈성의 성공을 불러오기 쉽다고 생각합니다. 그래서 장기적인 측면에서 디지로그 마케팅을 성공적으로 수립할 수 있는 전략이 필요한데요. 그것은 바로 CRM이라고 말 할 수 있습니다. 고객과의 관계는 소통을 동반하기 때문에 디지털적인 기술이 아닌 아날로그적인 감성을 자극할 수 있는 충분한 조건을 가지고 있습니다. 제품의 기능은 최첨단의 디지털 기술을 통해 소비자를 만족시키고, CRM을 통해 그들의 아날로그적인 감성을 불러일으킨다면 금상첨화가 아닐까 생각이 됩니다. 역시나 소비자와의 관계는 시간이 지날수록 중요성을 더해지고 있으며 기업입장에서 심도있게 다루어야할 부분이라고 생각이 됩니다. 

지금까지 디지로그 마케팅에 대해서 살펴보았는데요. 어떠한 방법으로 소비자들의 추억 감성을 자극할 수 있는지가 핵심인 마케팅이라고 할 수 있겠네요. 저도 때로는 과거를 회상하며 생각에 잠기곤 하는데요. 저의 마음을 흔드는 디지로그 마케팅이 나온다면 어떨까하는 기대도 하게되네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다.

교육계의 새로운 바람, 거꾸로 교실

여러분들 중,고등학교 학창시절을 회상해보시면 어떠한 그림이 그려지나요??? 아침 일찍 등교하여 0교시부터 야간자율학습까지 열심히 달렸던 모습, 그러나 항상 지쳐서 활기찬 모습은 찾아볼 수 없었는데요. 이러한 교육 상황에서 새로운 경영 방식인 '거꾸로 교실'이 주목받고 있습니다. 그렇다면 거꾸로 교실이란 과연 무엇일까요???

거꾸로 교실이란?

거꾸로 교실이란 위의 그림을 통해 살펴보면 이해하기 쉬울 것입니다. 기존 수업 방식과 비교하면서 설명해보려고 하는데요. 기존 수업 방식은 교실에서 강의를 듣고 그 강의를 바탕으로 집에서 숙제를 하며 복습을 하는 체제였습니다. 그러나 거꾸로 교실은 온라인 강의를 통해 집에서 예습을 해오면 수업 시간에는 예습해 온 강의를 가지고 토론 및 여러 활동을 하는 체제입니다. 거꾸로 교실의 수업 방식이 새롭게 떠오른 이유는 학교에서의 학습이 비효율적이라는 것에서부터 시작되었습니다. 딱딱한 수업 재미없는 수업으로 학생들은 학습에 참여하기 힘든 상황이었으며 학습에 따라가는 학생도 소수에 불과했다는 분석이 있습니다. 그 이유는 강의의 주체가 교사였고 교사의 강의를 알아듣지 못하면 낙오가 되는 학생의 입장은 객체였기 때문입니다. 주객전도가 된 상황으로 이제는 강의의 주체는 학생이 되고 객체는 교사가 되는 수업 방식으로 탈바꿈하자는 것이 바로 거꾸로 교실입니다.

거꾸로 교실의 난관

학생이 주제가 되는 교육 방식인 거꾸로 교실. 그러나 거꾸로 교실로 나아가는데 난관이 생기게 됩니다. 그것은 바로 두 가지 측면으로 설명할 수 있는데요. 첫 번째는 교사의 측면에서 온라인 강의 제작의 어려움입니다. 그 이유는 50분의 오프라인 강의를 10분의 온라인 강의로 시간을 단축시켜야 했기 때문입니다. 수업의 진도는 똑같지만 50분의 온라인 강의를 학생들이 집중하기 힘들다는 점에서 10분으로 단축하여 10분안에 모든 컨텐츠를 담아야 했는데요. 이에 주저하는 교사분들도 많았고 거꾸로 교실로 나아가기 위한 장벽이 되었습니다. 두 번째는 학생의 측면에서 과연 그들이 미리 강의를 듣고 오느냐의 문제였습니다. 학생들이 예습을 해올 것이라고 믿지 않는 입장이 강했으며 이에 대한 우려의 목소리가 커졌는데요. 이러한 문제들로 거꾸로 교실의 위기가 찾아옵니다. 그러나 거꾸로 교실로 나아가기 위한 해법이 보이기 시작했습니다.

첫 번째의 온라인 강의 제작의 문제는 시행착오를 겪으면서 교사들이 온라인 강의 제작에 질을 높이는 방법으로 해결이 되었고, 두 번째 문제점인 학생들의 예습 참여에 대한 문제는 거꾸로 교실이 진행되면서 자연스럽게 해결되기 시작합니다. 한 사례에 따르면 역시나 학생의 2/3가 예습을 해오지 않고 거꾸로 교실에 참여하게 됩니다. 이에 수업 시간 중 10분의 시간을 주고 그들에게 온라인 강의를 듣도록 유도하였고 온라인 강의를 전 학생이 듣고 참여한 수업은 그들에게 새로운 수업의 문화로 빠지게 만들었습니다. 기존 수업 방식에는 내 자신이 몰르는 문제는 익히고 따라가야 했지만 예습을 통해 강의 내용을 알고 참여한 학생들에겐 자신감이 생기기 시작했고 수업 참여 및 몰입도도 상승하게 됩니다. 이에 학생들은 거꾸로 교실에 대한 긍정적인 생각이 생기게 되며 누가 시키지 않아도 미리 10분의 강의를 예습하고 참여하게 되면서 그들의 학습 참여에 대한 문제가 해결되게 됩니다.

거꾸로 교실의 효과

문제점들이 보완되면서 정착된 거꾸로 교실은 놀라운 결과를 가져다주게 됩니다. 그 첫 번째는 점수향상입니다. 반 평균이 전체적으로 상승하게 되었으며 더 놀라운 것은 잘하는 학생의 점수가 오르는 폭보다 못했던 학생의 점수가 확연하게 상승하게 됩니다. 아마도 그들이 수업에 참여를 하게 되면서 스스로 익히고 이해할 수 있는 환경이 마련되었기 때문이라고 생각이 됩니다. 두 번째는 교실붕괴, 학원폭력 등이 사라지게 되었다는 점입니다. 거꾸로 교실은 학교 강의가 토론식으로 이루어지는 경우가 많은데 이를 통해 학생 간 소통이 자연스럽게 이루어지면서 이른바 왕따 현상이 사리지게 되는 긍정적인 결과를 가져오게 됩니다. 

거꾸로 교실은 누구를 주체로 하는 가가 핵심인 교육 경영 방식이라고 생각이 듭니다. 누구를 주체로 생각하느냐에 따라 경영 방식은 180도 달라지게 되었고 이를 통해 성공적인 교육 방식으로 떠오르고 있는데요. 이러한 방식은 교육 뿐만 아니라 다른 분야에서도 적용될 수 있다고 생각이 됩니다. 거꾸로 교실은 아직 시행 초기 상태이고 더 지켜봐야 합니다. 과연 이 방식이 어떠한 결과를 가져다 줄지 더 지켜봐야 할 것 같습니다. 이상 포스팅을 마치겠습니다!

뉴스에서 자주 접하게 되는 아시아의 크고 작은 내전들, 사실 우리에게 큰 의미로 다가오지는 않습니다. 그저 하나의 해프닝으로 지나가곤 하는데요. 이러한 부분을 우리에게 의미있게 다가오도록 만든 광고가 있어 소개해드릴까 합니다.

학교를 다닐 때 교수님께서 표현방법의 중요성에 대해서 말해준 일화가 있었습니다. 낙태에 관한 두 가지 글을 읽게 되었는데 하나는 낙태를 반대하는 입장을 논리적으로 잘 주장한 글이었습니다. 태아는 이미 하나의 사람으로 볼 수 있는 단계라는 점을 주요논지로 작성된 글이었고, 이성적으로 매우 공감가는 글이었습니다. 그리고 다른 글은 단순히 낙태수술을 받는 과정을 세세하게 적어놓은 글이었습니다. 몇 년전에 읽은 얘기라서 자세하게 기억은 안 나지만 주요골자는 이러합니다. 낙태수술을 할 때 가는 수저처럼 보이는 큐렛이라는 고리모양의 강철나이프를 자궁에 삽입해 태아의 신체를 절단하고 이 조각들을 긁어낸다고 합니다. 문제는 이 때 태아가 본능적으로 위협감을 느끼고 이 큐렛을 피하는 행동을 보인다고 합니다.

이 두개의 글을 읽고 전자의 글에서는 앞서 말한 바와 같이 이성적으로 매우 공감이 되었다면, 후자의 글을 읽고는 엄청난 충격에 빠졌었던 기억이 납니다. 항상 낙태에 관해서는 태아를 사람으로 보아야 하느냐 아니냐의 관념적인 논쟁만을 보았었는데 실제 낙태라는 하나의 행위에 대한 과정을 상세하게 알게 되니 개인적으로는 충격이 좀 컸습니다.

이처럼 얼마전 이슈가 되었던 시리아 내전에 대해서도 사람들은 단순히 하나의 해프닝으로 기억하고 말 것인데요, 하지만 Save the chilren에서는 이 무의미한 사건을 우리에게 유의미하게 다가오도록 광고를 집행하였습니다.

광고는 평범한 여성아이의 일상을 보여주며 시작합니다. 가족친지의 축하를 받고 있는 생일날의 모습, 피리를 부는 모습, 아빠와의 즐거운 모습 등 지극히 평범한 한 소녀의 모습을 보여주고 있는데요. 조금 특이한 점은 카메라의 앵글을 소녀의 얼굴을 밀착 포커스해서 주변의 모습을 보여주고 있다는 점입니다. 이러한 행복한 일상이 지나가고 조금씩 소녀 주변의 사람들의 모습이 분주해지기 시작하더니, 정전이 일어나고 소녀는 불꺼진 지하시에서 숨어지내게 됩니다. 그리고 마침내 폭탄테러가 일어나고 이를 피하기 위해 도망치는 모습을 보여주게 됩니다. 쏟아지는 총알, 지독한 배고픔, 아빠와의 헤어짐 등 다양한 전쟁의 아픔을 겪은 소녀는 마침내 보호소를 찾게 되고 또 한번의 생일을 맞게 됩니다.

불과 일년 사이에 전쟁으로 인해 겪게 된 소녀의 변화를 담은 영상입니다. 웃음을 잃어가는 소녀의 표정이 많은 생각을 갖게 하는데요. 광고의 마지막에서는 다음과 같은 카피가 나옵니다. “Just because it isn’t happening here, doesn’t mean it isn’t happening” 영국에서 진행된 Save the Children의 시리아 어린이를 돕자는 캠페인입니다. 영국에서 전쟁이 일어난 상황을 가정해 일어날 수 있는 변화의 모습을 담고 있는데요.

사람들이 다른 나라의 전쟁에 대해 무감각해질 수 있는 모습을 자국에서 일어났을 때의 상황을 보여주어 감정이입할 수 있도록 만든 좋은 광고라는 생각이 듭니다.

좋은 메시지와 팩트도 중요하지만 때로는 하나의 좋은 표현방법이 얼마나 많은 공감을 얻어낼 수 있는지를 잘 보여준 광고라는 생각이 듭니다.

게릴라마케팅이란?

게릴라란 다들 아시다시피 전투에서 소규모 병력이 일정한 진지 없이 지형지물이나 뛰어난 전술을 이용하여 대규모의 적군을 기습한 뒤 신속하게 빠져나와 반격을 피하는 전법을 말합니다. 이를 마케팅 기법으로 응요한 것이 게릴라마케팅인데요. 게릴라마케팅은 장소와 시간에 구애받지 않고 잠재고객이 많이 모인 공간에 갑자기 나타나 상품을 광고하거나 판매를 촉진하는 마케팅 방법을 말합니다. 갑작스럽고 누구도 예측하지 못하게 되는 마케팅인만큼 상당히 흥미롭고 인상에 남게 되는 마케팅이 많습니다. 오늘은 어떤 흥미로운 게릴라마케팅이 진행되었었는지 살펴보도록 하겠습니다.

방송 중 갑자기 나타난 흑인아이?

영상을 보셨다면 감이 오셨을텐데요. TV방송 중 갑자기 흑인아이가 나타나 물을 마시게 됩니다. 방송에 예정되어있지 않은 손님으로 갑자기 나와 물을 마시는 아이의 행동에 모두들 어리둥절하게 되는데요. 이 흑인아이는 왜 방송에 나와 물을 마시게 된 걸까요? 이 게릴라마케팅은 벨기에 레드크로스(Red Cross)와 스튜디오 브뤼셀(Studio Brussels)이 공동 기획한 마케팅이라고 합니다. 바로 아프리카 지역의 식수난을 알리기 위한 목적에서 만들어진 마케팅인데요. 방송 중 나타나 물을 마시는 흑인아이의 소식은 순식간에 사람들에게 널리 퍼지게 되었고 아프리카 지역의 식수난을 알리기 위한 성공적인 게릴라마케팅으로 손꼽히고 있습니다. 제가 보는 프로그램에서 이러한 캠페인이 게릴라성으로 펼쳐진다면 상당히 인상에 깊게 남을 것 같네요. 어떠한 홍보성 글보다 더 와닿는 마케팅이라고 생각됩니다.

출근길 웃으면서 하루를 시작합시다!

이 게릴라마케팅은 Havas Worldwide 호주의 마케팅커뮤니케이션 회사에서 실시한 캠페인으로 캠페인명은 PAY WITH A SMILE입니다. 이 게릴라마케팅은 세상을 바꿀 무언가를 찾는 것에서부터 시작되었다고 합니다. 그러던 중 발견한 것이 러시아워 교통체증이 심각하기로 유명한 호주에서 호주인들은 97%가 출근길이 행복하지 않다는 사실인데요. 하루의 시작이라고 볼 수 있는 출근길을 기분 안좋게 시작한다는 것은 상당히 불행한 일입니다. 이를 행복하게 변화시켜주자는 것이 바로 이 마케팅의 취지입니다. 그들을 행복하게 만들기 위한 마케팅 방법은 바로 출근자들에게 쿠키를 제공하는 것입니다. 그리고 PAY FOR A COOKIE WITH A SMILE이라는 문구와 함께 말이죠. 마케팅을 실행시킨 직원들은 운전자들에게 쿠키를 건네주며 한번씩 웃어달라고 부탁을 합니다. 짜증가득한 사람들의 얼굴에 미소가 번지면서 그들의 행복한 하루를 선사해 주는 것이죠. 이는 1023명의 사람들이 쿠키를 받고 미소를 보여주었다고 합니다. 사람들의 행복을 위한 게릴라마케팅은 취지 뿐만 아니라 결과면에서도 성공적인 사례로 꼽히고 있습니다.

전공책 프로젝트!

이는 대학생의 신분인 저에겐 더 큰 감동을 가져다 준 프로젝트인데요. 대학생 분들에게 전공책 구입 비용은 만만치가 않습니다. 이런 그들에게 조금이나마 힘이 되어주겠다는 취지로 펼쳐진 프로젝트로 대학생을 응원하는 기업 대학내일의 마케팅리베로(대외활동)에서 실시한 캠페인입니다. 이에 대해서 더 구체적으로 설명하자면, 이는 중고서적을 사려는 대학생에게 중고거래 인 것처럼 다가가 그들에게 전공책과 소정의 선물을 전달해주는 캠페인입니다. 정말 훈훈한 캠페인이 아닐 수 없었는데요. 특정 타깃의 고민거리를 잘 파악하여 해결해주었다는 점에서 성공적인 캠페인이었다고 생각이 되네요.

오늘은 게릴라마케팅에 대해서 알아보았는데요. 어떠셨나요? 게릴라마케팅인만큼 임팩트도 강하고 그 속에 담겨진 메시지 또한 전달하려는 바가 뚜렷한 것 같습니다. 또 어떠한 게릴라마케팅이 화제를 일으키며 우리에게 다가올 지 궁금해지네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다!

6시그마란?

6시그마란 시그마(sigma)라는 통계척도를 사용하여 모든 품질수준을 정량적으로 평가하고, 문제해결 과정과 전문가 양성 등의 효율적인 품질문화를 조성하며 품질혁신과 고객만족을 달성하기 위해 전사적으로 실행하는 21세기형 기업경영 전략을 말합니다. 6시그마 운동은 87년 모토로라사에서 개발된 일련의 품질 개선 방법으로 품질 불량의 원인을 찾아 해결해 내고자 하는 체계적인 방법론입니다. 6시그마가 탄생하게 된 배경은 80년대 일본에 대한 위기 의식으로 미국에서 생산현장 중심의 무결점운동에서부터 시작되었다고 합니다.

좀 더 구체적으로 보자면, 6시그마는 100만개의 제품 중 3.4개 이하의 불량률을 목표로 추진하는 완벽한 품질 수준이라고 할 수 있습니다. 그리고 이는 모토로사에서 시작되어 제너럴 일렉트린 등의 여러 기업에서 도입되어 발전하게 되었고 특히 1990년대와 2000년대에 많은 인기를 얻은 기업내 혁신인데요. 다른 품질경영관리기법인 종합품질관리 TQM(참고: http://brandog.biz/233)의 경우 생산품질자체에만 집중을 하는 반면, 6시그마는 회사의 모든 부서의 업무에 적용할 수 있으며 각기 다른 상황에 알맞고 고유한 방법론을 개발하고 적용하여 정량적 기법과 통계학적 기법으로 향상시킬 수 있는 차이점이 있습니다.

6시그마의 프로세스

이러한 6시그마는 5단계의 프로세스를 가지게 되는데요. 이를 DMAIC라고 합니다. 정의-측정-분석-개선-관리의 단계로 진행되는데요. 이를 좀 더 쉽게 설명하기 위해 공부에 대한 사례를 들어보겠습니다.

정의: 공부를 하지만 평균보다 점수가 안나오는 것이 현실입니다. 다양한 공부방법을 시도해봤지만 효과는 없었고 오히려 피로만 쌓이게 되어 다른 방법이 필요한 상황입니다.

측정: 나의 공부방법을 객관적으로 측정해봅니다. 어느 과목은 몇시간하는 지 그리고 집중도는 얼마나 되는지. 이를 통해 나에게 맞는 목표수준을 설정할 수 있게 됩니다.

분석: 나의 목표수준을 달성하기 위해 기존 공부방법의 문제점을 분석해봅니다. 나의 행동 패턴을 분석해보는 것인데요. 공부할 때 노래를 들으며 한다. 그래서 집중도는 낮고 시간은 더 오래걸린다. 내가 좋아하는 과목만 공부를 한다 등의 분석 결과가 나올 수 있습니다. 이를 통해 나에게 문제가 되는 근본적인 원인은 무엇인지 분석해봅니다.

개선: 분석을 바탕으로 개선시킬 수 있는 방법은 생각합니다. 집중이 잘 안되는 과목은 되도록 먼저 시작하여 집중도를 높인다 등의 자신에게 최적화된 실천 방법을 찾아냅니다.

관리: 이를 꾸준히 관리하기 위해 계획을 세웁니다. 체계적인 계획으로 피드백을 하며 꾸준히 관리를 합니다.

이런식으로 사례를 들 수 있습니다. 이러한 방법은 기업에 적용하면 문제의 정의는 회사 내부에서 판단하는 것이 아닌, 고객의 의견을 통해서 수렴하며 이를 통해 품질 혁신과 고객 만족도의 기업 목표를 달성시킬 수 있는 경영 개선 방법은 만드는 것 입니다. 6시그마 작성을 위해서는 고객의 의견 수집 자료, 고객의 행동 패턴, 매출 분석 자료, 품질수준 분석 자료 등 다양한 자료 수집이 요구됩니다. 결론적으로 정리하자면! 6시그마는 고객 만족 관점으로 업무 프로세스와 문제를 찾아 통계기법을 활용하여 문제를 해결하는 경영기법이라고 할 수 있습니다.

6시그마의 성공

국내 기업에서도 6시그마를 도입하면서 이를 성공적으로 정착시켜나가고 있습니다. 대표적으로 신한카드는 6시그마를 통해 유/무형의 성과만도 3조8000억 원에 달한다고 합니다. 신한카드는 2008년부터 경영 품질 개선을 위해 6시그마를 도입했으며 5년째 강력하게 추진 중입니다. 제조업체에서 시작된 6시그마를 카드업에 도입한 것은 극히 이례적이었는데요. 신한카드는 초기에 프로세스 표준화와 비용절감에 초점을 맞췄지만 2011년부터는 고객가치 창출로 개념을 확장하여 고객의 심리적, 감성적 요구를 충족시키는 데 주안을 두고 있다고 합니다. 이러한 과정을 통해 신한카드는 긍정적인 성과를 창출하고 있습니다.

지금까지 6시그마에 대해서 알아봤는데요. 고객에서 시작되어 기업의 품질혁신과 고객만족을 동시에 달성하는 6시그마는 앞으로도 상당히 중요한 시스템이라는 생각이 됩네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다!

숫자마케팅?

오늘은 소비자들에게 쉽게 다가가고 강한 인식을 심어줄 수 있는 마케팅 기법인 숫자마케팅에 대해서 살펴보려고 합니다. 숫자마케팅은 뉴메릭마케팅(numeric marketing)이라고도 하는데요. 브랜드나 상품의 특성을 나타내는 숫자와 연관된 이벤트를 통해 사람들에게 인지도를 높이는 마케팅 전략입니다. 숫자는 이미지 전달이 빠르고 제품의 특징을 함축적으로 전달할 수 있는 장점이 있고 소비자들에게 호기심을 자극할 수 있어 마케팅 효과도 크다고 알려져 있습니다. 이 숫자마케팅은 여러분에게 상당히 친숙할 거라 생각이 되는데요. 과연 우리 곁에 어떠한 숫자마케팅들이 펼쳐지고 있었는지 지금부터 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

베스킨라빈스 31

베스킨라빈스는 숫자마케팅으로 상당히 잘 알려져있습니다. 브랜드 이름에서도 알 수 있듯이 31이라는 숫자가 눈에 띄는데요. 베스킨라빈스 31에서 '31'이라는 숫자를 통해 31가지의 다양한 아이스크림을 판매하고 있다는 의미를 직접적으로 전달해주었습니다. 그래서 베스킨라빈스하면 다양한 아이스크림을 맛 볼 수 있는 인식이 강해졌구요. 그리고 '31'이라는 숫자를 적극활용하여 베스킨라빈스에서는 매월 31일에 사이즈업을 해주는 행사를 하며 날짜를 활용한 숫자마케팅도 하고 있습니다. 

롯데백화점 '9'마케팅

롯데백화점은 한글날을 맞아 이색적인 숫자마케팅을 진행했었습니다. 그것은 한글날인 9일을 맞아 '9'마케팅을 진행한 것인데요. '9' 숫자를 활용하여 인기브랜드 의류제품을 9만원에 판매하는 할인행사를 했습니다. 한글날인 공휴일에도 소비자들이 쇼핑을 할 수 있도록 유도하는 '9'마케팅은 큰 화제가 되었는데요. 공휴일이라는 점과 한글날을 맞이하여 여러가지 의미가 함축된 '9'마케팅으로 롯데백화점은 가을세일 매출이 급증하는 긍정적인 효과를 보았다고 합니다.

그냥 빼빼로 데이가 아닌, 밀레니엄 빼빼로데이

숫자마케팅의 대명사라고 할 수 있는 빼빼로 데이. 11월 11일은 유통업을 비롯한 여러 업체들의 마케팅이 활발하게 이루어지는 날 중 하나인데요. 그 이유는 역시 빼빼로 덕분입니다. 이 빼빼로를 활용한 11월 11일 숫자마케팅은 꾸준하게 진행되었습니다. 그 중 2011년 11월 11일 천년에 한번 이라는 밀레니엄 빼빼로 데이 타이틀을 건 숫자마케티은 빼빼로데이를 잊지 않고 꼭 챙겨야 한다는 생각이 들도록 숫자마케팅을 펼친 적이 있습니다. 

그 외에도 비타인이 500mg 함유되어있다는 의미를 함축하고 있는 비타 500, 20세 치아를 80세까지 건강하게 유지한다는 뜻을 가진 2080치약이 있습니다. 그리고 한 때 초콜릿 열풍을 가져오게 한 드림 카카로 56%/72%등의 제품은 초콜릿 성분에 대한 브랜드 이미지와 신뢰도를 높이게 한 숫자 마케팅이라고 할 수 있습니다.

우리 주변에서 일어나고 있는 숫자마케팅은 셀 수 없이 많습니다. 다만 우리가 자연스럽게 받아들이면서 숫자마케팅이 활발히 이루어지고 있다고 느끼지 못 할 뿐인데요. 그러나 숫자마케팅의 위력은 숫자마케팅인지도 느끼지 못하고 있지만 숫자를 통해 우리는 브랜드의 의미를 파악하고 쉽게 인식하게 됩니다. 이런 점이 바로 숫자마케팅의 위력이라고 생각이 되네요. 지금까지 글자보다 쉽게 기억되고 의미도 쉽게 인식하게 해주는 숫자마케팅에 대해서 알아보았습니다. 도움이 되셨나요? 제 주변에는 어떠한 숫자마케팅 브랜드가 숨어있는지 살펴보게 되네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다^^

남들과는 다르게, 경쟁사와는 다른 방식의 차별화된 마케팅을 역발상 마케팅(Reverse Marketing)이라고 합니다. 역발상 마케팅은 소비자들이 생각하는 기존의 통념에서 벗어나 새로운 주목을 하게 하는데요. 소비자들이 예상하지 못하는 역발상 마케팅은 소비자들에게 색다른 시선을 제공하면서 브랜드를 인지하는데 긍정적인 영향을 미친다고 합니다. 그럼 과연 역발상 마케팅은 어떠한 사례들이 있었는지 사례를 통해 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

1.동물이 사람을 구경하는 곳, 탄자니아 동물원

우리들이 주변에서 쉽게 볼 수 있는 동물원은 철창에 갇힌 동물들을 구경하는 곳입니다. 그래서 사람이 동물을 구경하는 공간으로 인식이 되어있는데요. 탄지니아에서는 이러한 동물원과는 반대되는 역발상 마케팅으로 큰 인기를 모은 동물원이 있습니다. 당시 탄지니아에서는 이리의 잦은 습격으로 피해를 입고 있었으며 가장 큰 문제는 외출시 아이들의 안전이었다고 합니다. 이에 한 여인은 외출 시 아이를 철창 속에 넣어 놓고 다녀오는 방법은 고안해냈는데요. 어느날 집에 들어와보니 이리 한 마리가 철장 주위를 맴돌고 있었다고 합니다. 이 이야기는 탄지니아에서 기사화 되어 널리 퍼지게 되었고 이 기사를 본 한 동물원 직원이 재미있는 아이디어를 떠올리게 되는데요. 그것이 바로 동물원을 찾는 관광객들과 동물들의 역할을 바꾸는 것이었습니다. 그래서 동물원의 모습은 자연상태의 동물을 차로 타고 다니면서 구경하는 곳으로 변했고 사람이 아닌, 동물이 구경한다는 동물원으로 알려지면서 큰 인기와 함께 타 동물원의 벤치마킹 대상이 되었다고 합니다.

2.역순의 작업, 베네통

컬러의 대명사 베네통의 기업 사례입니다. 의류업계의 특성 상 당시 옷의 색이 나오기 약 2년 전에 미리 준비하는 것이 일반적인 형상이었다고 합니다. 그래서 옷의 색은 이미 2년 전에 결정되어 있어고 2년 후 출시되었을 때는 이미 유행이 지나버리는 일도 부지기수였다고 합니다. 사실 지금 생각해보면 당연한 생각이었다고 느낄 수 있지만 당시에는 색다른 제안으로 받아들여진 사실이 있는데요. 이는 기존 염색을 먼저하고 옷을 만들던 체제에서 역순으로 옷을 먼저 만들고 염색을 하는 방식으로 변화를 준 것 입니다. 이는 타 기업들에 비해 시대에 맞는 컬러로 소비자의 트렌드에 발 맞춰 나갈 수 있었으며 소비자들의 욕구를 충족시켜 줄 수 있어서 큰 성공을 하였고 지금의 컬러 하나로 세계를 재패한 기업, 베네통이라는 소리가 나오게 되었다고 하네요.

3.공포의 13일의 금요일엔 11번가

11번가는 13일의 금요일 공포키워드를 커머스 분야에 접목시켜 대성공을 거뒀습니다. 이는 바로 11번가의 블랙프라이데이 이벤트인데요. 이 이벤트로 인해 13일 금요일 하루에 300만명이 넘는 고객이 몰리면서 하루 거래액이 두배 이상 상승했다고 합니다. 당시 거래 금액은 11번가가 문을 연 이래로 역대 최고의 금요일 거래랙이었다고 하는데요. 13일의 금요일이라는 공포 키워드를 가지고 세일 이벤트를 하면서 긍정적인 이미지로 변화시킨 역발상 마케팅은 11번가에서 대 성공이었고 앞으로도 계속 이벤트 데이로 브랜딩을 강화할 계획이라고 합니다.

오늘은 다른 기업과는 다른 생각, 역발상 마케팅에 대해서 알아보았습니다. 기존의 통념에서 벗어난 마케팅으로 어쩌면 우리가 당연하게 생각하는 것들에게서 좋은 아이디어가 나올 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 무심코 지나가는 당연하게 생각하는 인식을 한 번 다시 생각해봐야겠네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다^^

일반적으로 기업은 마케팅을 통해 소비자들이 자사의 브랜드를 더 많이 인지하고 구매를 할 수 있도록 하는 것을 원합니다. 그러나, 이와는 정반대의 행동을 하며 '제발 우리 브랜드를 사지 말아주세요' 라고 외치는 마케팅이 있는데요. 이를 '디마케팅(demarketing)'이라고 합니다. 디마케팅이란 말의 어원은 '줄이다'라는 뜻의 decrease에서 'de'를 따온 것으로 의도적으로 고객을 줄이는 마케팅입니다. 기업의 수익에 별 도움이 되지 않는 고객을 배제하여 자사 상품과 서비스에 대한 구매를 의도적으로 줄이는 마케팅이라고 말할 수 있는데요. 과연 기업들은 왜 디마케팅을 진행하는 것일까요? 오늘은 디마케팅이 등장한 이유, 디마케팅의 종류 그리고 종류에 맞는 사례를 통해 자세히 살펴보려고 합니다.

디마케팅이 등장한 이유

디마케팅이 등장한 이유를 알기위해서는 체리피커라는 용어부터 살펴봐야 합니다. 체리피커란 기업의 상품이나 서비스를 구매하지 않으면서 자신의 실속만 차리는 소비자를 일컫는 말입니다. 신포도 대신 체리만 먹는 사람이라는 데서 유래되었는데요. 홈쇼핑이 인기를 끌면서 등장한 신경제용어입니다. 체리피커는 기업에 악영향을 미치는데요. 이들은 기업의 서비스나 유통체계의 약점을 이용해서 잠시동안 상품을 사용하기 위해 주문했다가 반품하는 등의 피해를 줍니다. 예를 들어 할로윈데이 시즌에 파티 용품을 구매했다가 시즌이 지나면 고스란히 반품을 하는 소비자들을 말할 수 있습니다. 또는 홈쇼핑에서 경품을 목적으로 상품을 무더기로 주문했다가 경품 당첨이 안된 경우에 다시 반품을 하는 사람들을 들 수 있습니다. 기업들은 이러한 체리피커로 인한 피해를 줄이기 위해 마케팅을 실시하게 되는데 이를 디마케팅이라 하며 체리피커로 인해 디마케팅이 등장했다고 말할 수 있습니다.

체리피커로 인해 등장한 디마케팅은 크게 세가지로 나뉘게 됩니다. 1)일반적 디마케팅 2)선택적 디마케팅 3)표면적 디마케팅이 그 세가지 인데요. 지금부터 이를 하나하나 자세히 살펴보겠습니다.

1)일반적 디마케팅

일반적 디마케팅이란 기업이 제품의 전체적인 수요를 감소시키고 싶을 때에 실행되는 마케팅입니다. 감소시키고 싶은 이유는 수요가 증가함에 따라 기업의 제품에 피해가 가거나 부정적인 영향을 미치게 되기 때문인데요. 그 예로 미술관이 미술품의 파손을 막기 위하여 입장객 수를 제한하는 것을 들 수 있습니다. 일반적인 디마케팅으로 소비자들의 수요를 감소시키는 목적이 상당히 강한 마케팅입니다.

2)선택적 디마케팅

선택적 디마케팅이란 어느 특정 고객층의 수요를 감소시키는 마케팅입니다. 막연하게 소비자들의 수요를 감소시키는 것이 아닌 선택적으로 특정 소비자층의 수요를 감소시키는 것으로 상대적으로 특정 소비자층의 수요를 줄임으로써 얻게되는 긍정적인 효과를 노리는 것입니다. 예를 들어 클럽에서 남성의 입장료를 높게 설정하거나 남성들과 여성들과 줄을 따로 세워 입장시키면서 비율을 맞추는 것을 말할 수 있습니다. 클럽의 같은 경우 남성 소비자의 수를 줄이고 상대적으로 여성 소비자의 비율을 높임으로써 소비자들의 수요 욕구를 높이려는 의도가 담겨져있다고 말할 수 있는데요. 이처럼 선택적으로 수요를 감소시키면서 더 큰 효과를 얻기위해 기업들이 하는 디마케팅을 선택적 디마케팅이라고 합니다.

3)표면적 디마케팅

표면적 디마케팅이란 계획적으로 생산량을 제한하거나 판로를 봉쇄하여 입수를 어렵게 함으로써 욕망을 억제시킨 후 수요의 증가를 막는 마케팅입니다. 이는 수요의 감소가 목적이 아니라 계획적으로 수요의 증가를 막음으로써 브랜드의 희소성을 높이거나 가치를 높여 긍정적인 이미지를 가져오게 하는 것이 목적인데요. 그 예로 프랑스의 맥도날드에서 한 디마케팅을 들 수 있습니다. 프랑스 맥도날드는 2002년부터 '맥도날드 햄버거는 주 1회 식품으로 적당하다.'라는 카피로 광고를 진행하였는데요. 하나라도 더 팔아야 하는 지점에서 이러한 카피로 마케팅을 하니 놀라지 않을 수 없는 반응이 나오게 되었습니다. 그러나 이 광고에는 표면적 디마케팅으로 숨은 의도가 숨겨져 있었습니다. 프랑스는 햄버거나 살을 찌게하여 건강에 안 좋다는 인식이 강하여 불매운동을 활발하게 진행하는 나라 중 하나입니다. 이러한 프랑스의 특성에 맞춰 진행된 이 마케팅은 시간이 지나면서 맥도날드는 소비자의 건강을 생각하는 기업이라는 이미지가 소비자들에게 포지셔닝이 되면서 오히려 긍정적인 영향을 미치게 되었습니다. 장기적으로 볼 때 기업에 긍정적인 이미지를 심어주어 고객과 매출을 확보하는 용이한 전략의 사례로 꼽히고 있는데요. 이러한 표면적 디마케팅이 우리나라에서도 진행되었었는데요. 이는 SK텔레콤의 '또 다른 세상을 만날 땐 잠시 꺼두셔도 좋습니다.' 광고입니다.

이 역시 SK텔레콤에 대한 긍정적인 이미지를 심어주게 되어 장기적인 측면에서 효과적인 마케팅으로 꼽히는 디마케팅입니다.

오늘은 마케팅의 본래 목적에 역행하는 디마케팅에 대해서 살펴보았습니다. 도움이 되셨나요??? 무조건 수요를 증가시킨다고 능사가 아니라는 것을 알게 되었는데요. 앞으로 어떠한 디마케팅이 진행되는지 주의깊게 살펴보고 디마케팅 속의 숨은 의미를 찾아내는 재미도 있을 것 같습니다. 그럼 이상 포스팅을 마치겠습니다!

오늘은 최근에 안타까운 소식으로 알려지고 있는 팬택의 워크아웃에 대해 알아보려고 합니다. 팬택의 워크아웃 사태에 대해 설명하기에 앞서 워크아웃에 대해서 간략하게 짚고 넘어가보겠습니다.

워크아웃이란?

워크아웃(workout)이란 부도를 맞이할 위기에 처해있는 기업에 대해 회생시킬 만한 가치가 있다고 판단이 될 경우 그 기업을 회생시켜주는 작업을 말합니다. 이런 워크아웃에 대해서도 크게 3가지 종류로 분류해 볼 수 있는데요.

1. 부도위기만 넘기면 성장할 기업으로 판단될 경우의 워크아웃

업무적인면에서 매출도 괜찮은 기업이 급작스럽게 변한 외부환경으로 인해서 일시적으로 위기에 처한 기업을 회생시켜주는 워크아웃을 말합니다. 자금을 더 빌려주는 방법이나 대출금 등의 납입일을 미뤄주는 방향으로 도와주는 방법이 있습니다.

2. 기업의 성실성을 믿는 워크아웃

기업의 성실함에 대해서 믿음이 생길 경우에 적용되는 워크아웃입니다. 개인의 경우로 따지면 많은 빚으로 인해 사회활동에 제약이 있을 경우 그 사람의 신용을 복구 시켜주는 것을 예로 들 수 있는데요. 기업의 빚 일부를 탕감해주거나, 이자 납입 날짜를 연장시켜주는 등의 방법으로 도와줍니다.

3. 큰 위기가 있기 사전에 도움을 요청할 경우의 워크아웃

개인 또는 회사가 다가올 빚을 갚지 못할 것이라 미리 예상이 되어서 도와주는 것을 말합니다. 이 워크아웃은 free workout이라고도 하며, 전제로 위기를 넘기면 회복할 수 있는 사람 또는 기업을 도와주는 것을 말합니다.

이렇게 워크아웃의 개념에 대해서 살펴보았는데요. 워크아웃이 무엇인지 조금은 감이 잡히시나요??? 그렇다면 팬택의 두번째 워크아웃은 어떠한 의미를 가지는 지 그리고 향후 어떠한 대책이 필요할 지 지금부터 자세히 알아보도록 하겠습니다.

팬택의 두번째 워크아웃

2011년 12월 워크아웃에서 벗어난 지 2년 2개월만에 팬택이 다시 워크아웃을 신청했습니다. 팬택은 점점 늘어나는 적자인 상황에서 독자적으로 살아남기 힘들다고 판단하여 워크아웃을 신청하였는데요. 천문학적인 연구개발비와 마케팅 비용 그리고 쟁쟁한 국내외 경쟁자들을 따라잡기에 역부족한 상황이 지금의 팬택이 처한 안타까운 상황입니다. 이에 따라 팬택은 워크아웃을 신청하였고, 3월 초쯤 산업은행을 비롯한 채권단이 워크아웃 개시 여부를 결정할 것이라고 합니다. 채권단 75% 이상 동의를 얻으면 팬택의 워크아웃은 개시되게 됩니다.

팬택은 지난해 3000억원가량의 적자를 기록하였는데요. 3분기만해도 1900억 적자였다고 합니다. 4분기에 500억원 밑으로 손실을 줄이긴 했지만 여전히 재무구조 개선과 수익성 제고에 있어 시급한 상황이였는데요. 올해 1월, 2월에는 고무적으로 연속 흑자가 예상되는 상황이긴 하였지만 3월부터 이통사 보조금 규제가 들어가게 되면 자금이 상대적으로 부족한 팬택은 다시 위기에 처하게 됩니다. 힘든 상황 속에서 국내 점유율 15% 수준을 유지하고 있으나 부족한 자금은 팬택에게 더 큰 발전을 가져오게 하기 힘든 상황입니다.

이런 상황에서 워크아웃을 신청하여 과연 팬택이 회생을 하게 될지는 채권단이 어떻게 결정하느냐에 달려있기에 어떠한 예상도 쉽게 할 수 없습니다. 그러나, 조심스럽게 팬택의 회생이 가능한 이유를 몇가지 들 수 있는데요.

팬택의 책임감

팬택의 대주주는 끝까지 경영에 책임을 진 사례가 있습니다. 창업주인 박병엽 전 부회장은 회사가 위기에 빠지자 모든 주식을 내놓았었는데요. 그리고 지난해 9월 박병엽 전 부회장이 물러나기 직전까지도 퀄컴과 삼성전자에서 직접 수백억원의 자본을 유치해 팬택의 회생을 지원한 바 있습니다.

또한, 개인적으로 가장 중요하다고 생각하는 부분이 있는데요. 임직원들도 자발적인 구조조정으로 힘을 모았습니다. 지난해 4분기부터 해외 스마트폰 시장은 일시적으로 포기하고 국내시장에 올인하는 비상경영 체제에 돌입했었습니다. 전 직원의 3분의 1인 800여명이 6개월 무급휴직을 하였습니다.

그리고 중국 등 해외의 업계에서 팬택에 대해 탐내는 기술력 또한 팬택의 미래를 밝혀줄 큰 무기인데요. 지난해 스마트폰 지문인식 기능을 처음 선보였습니다. 이 외에도 5인치 스마트폰을 내놓는 등 기술혁신에 상당히 빠른 모습을 보여주었는데요. 이러한 기술진은 큰 이탈 없이 팬택을 살리기 위해 자리를 지키고 있다고 합니다.

팬택은 벤처 지원 자금을 얻어 창업해 중소벤처에서 중견 그리고 대기업으로 성장한 몇 안되는 성공모델이었습니다. 그렇기 때문에 지금 상황이 더 안타깝게 느껴지는게 사실입니다. 그렇다면 앞으로 팬택은 어떠한 모습으로 발전해나가야 회생을 할 수 있을까요?

팬택이 나아가야 할 길

팬택은 우선 구형 기기들에 대한 지속적인 사후지원을 해줘야 한다고 생각이 됩니다. 팬택을 사용하는 사용자들이 가장 크게 꼽는 문제점이 바로 사후지원이라고 합니다. 기술적인 면에서 크게 문제를 느끼지 못하지만 사후지원이 큰 문제점인데요. 기존에 있는 고객을 충성고객으로 만들 수 있는 하나의 방법으로 구형 기기를 사용하는 사람들을 확실히 팬택의 고객으로 만들 수 있는 사후지원이 어쩌면 기술발전보다도 더 중요하다고 생각이 됩니다.

또한, 팬택의 기술혁신을 통한 틈새시장을 공략할 필요가 있다고 생각이 되네요. 팬택의 기술력은 어느 경쟁업체와 견주어도 뒤떨어지지 않으며 오히려 발전 속도면에서 더 뛰어난 모습을 보여주기도 합니다. 이러한 점이 지금까지 팬택이 국내 15%의 점유율을 차지하고 있는 이유 중 하나라고 생각이 됩니다. 최근 지문인식을 통한 기술력으로 뱅킹 앱 또한 지문인식으로 사용할 수 있게 하였다고 하는데요. 이러한 장점을 지속적으로 살려서 한번에 대중을 공략하는 것보다 보안이 상당히 중요한 소비자들을 타겟팅하여 보안성을 통해 확실한 포지셔닝이 된다면 또 하나의 새로운 시장을 만들어갈 수 있다고 생각이 됩니다.

비록 지금이 위기이지만 속을 살펴보면 충분히 위기를 이겨낼 수 있는 기업이 팬택이라고 생각이 됩니다. 이번 워크아웃에서도 위기를 기회로 변화시켜 승승장구하는 팬택이 되었으면 하네요. 이상 포스팅을 마치겠습니다!!!